Авинаш Диксит: Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

Закупочные аукционы более сложны, поскольку участники торгов, предлагая свою цену, руководствуются разными критериями. Во время обычного аукциона, когда Авинаш предлагает цену 20 долларов, а Барри – 25, продавец знает, что 25 долларов – это лучшее предложение. Однако во время закупочного аукциона неочевидно, что предложение Авинаша построить дорогу за 20 долларов лучше предложения Барри сделать это за 25 долларов: качество их работы может быть разным. Вот почему аукцион с понижением цены не работает на eBay. Представьте себе, что вы хотите купить ударную установку Pearl Export. Это достаточно распространенный товар на eBay; как правило, там продается не менее десятка таких установок в каждый момент. Для того чтобы провести закупочный аукцион, необходимо, чтобы все продавцы сбивали цену друг друга. После закрытия аукциона вы купили бы ударную установку по самой низкой цене (при условии, что она оказалась ниже зарезервированной вами суммы). Проблема в том, что для вас могут быть важными такие факторы, как цвет ударной установки, срок службы, репутация продавца и быстрая доставка. Предложение по самой низкой цене может оказаться далеко не лучшим. Но если вы не всегда будете выбирать предложение по самой низкой цене, то продавцы не знают, до какого уровня им можно снижать свою цену, чтобы заключить с вами сделку. Одно из решений, которое часто работает лучше в теории, чем на практике, – ввести стандартные требования. Проблема в том, что участники торгов, которые предложат цену выше минимальной, во многих случаях не вознаграждаются за предложение такой цены. Поскольку закупочные аукционы более сложны в этом смысле, мы сосредоточим внимание на обычных аукционах.

Вот его статья по этой теме: William Vickrey. Counterspeculation, Auctions, and Competitive Sealed Tenders // Journal of Finance. 1961. Vol. 16. P. 8–37. Уильям Викри первым изучил аукцион второй цены, но этот аукцион появился еще в XIX столетии, когда его использовали коллекционеры марок. Есть даже свидетельства, подтверждающие, что Гете воспользовался аукционом второй цены в 1797 году, продавая свою рукопись издателю. См. Benny Moldovanu and Manfred Tietzel. Goethe’s Second-Price Auction // Journal of Political Economy. 19981. Vol. 06. P. 854–859.

Еще один вариант интерпретации этой игры состоит в том, чтобы представить себе, будто аукцион проводится в Нью-Йорке, но заявки подаются в евро. Таким образом, если участник торгов говорит «500 евро», он готовится к тому, что ему придется заплатить 600 долларов. Очевидно, что изменение валюты, которая используется в предложении цены, не должно менять сумму денег, которую предлагают участники торгов. Если в Sotheby’s объявили, что в понедельник аукцион будет проводиться в евро, все участники этого аукциона должны сделать соответствующие расчеты, чтобы перевести свою цену (или иены) в доллары. Иными словами, необходимо понимать истинную стоимость предложения «100 единиц», какими бы ни были эти единицы.

От англ. snipe – «вести снайперский огонь», «стрелять из укрытия». Прим. пер.

Создать вымышленное имя достаточно легко, но если у покупателя нет истории участия в аукционах, продавец может отказаться принять его ставку.

ACME, или ACME Corporation (рус. «Корпорация АКМЕ») – вымышленная компания, которая фигурирует во многих мультфильмах, в частности в Looney Tunes. Название расшифровывается как A Company that Makes Everything («Компания, делающая все что угодно»). В бизнес-сленге англоязычных стран Acme Ltd. – условное обозначение типичной компании-однодневки, созданной в целях отмывания денег (российский аналог – «Рога и Копыта»). Прим. пер.

Мы вычислили сумму 6 миллионов долларов следующим образом. Если продавец принимает ваше предложение цены в размере Х долларов, стоимость его продукта находится в диапазоне от 2 до Х , а средняя стоимость составляет (2 + Х ) / 2. Вы оцениваете компанию на 50 процентов, или в полтора раза, дороже первоначальной стоимости. Безубыточность подразумевает, что ваше предложение Х составляет 3∕2 × (2 + X ) / 2, или 4 X = 3(2 + X ), или X = 6. Легче проверить, что правильность предложения цены 6 миллионов, чем рассчитать это значение.

В закупочном аукционе происходит обратный процесс. Представьте себе, что вы претендуете на получение контракта, предположим, на строительство участка автомагистрали. Ваша стоимость этого контракта (в том числе стандартная прибыль на инвестиции, которую вы хотите получить) составляет 10 миллионов долларов. Какую заявку вы должны подать? Вам ни в коем случае нельзя предлагать меньше этой стоимости. Предположим, вы подадите заявку на получение контракта, указав в ней сумму 9 миллионов долларов. В таком случае проигрыш не играет для вас никакой роли. А вот в случае победы вам заплатят сумму меньше той стоимости контракта, которая покроет ваши затраты. Так вы прокладываете путь к собственному банкротству.