Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Затем дайте ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?» – где под «мне» подразумеваются ваши слушатели. Углубитесь в проблему, волнующую аудиторию, решение для которой дает ваша информация. Сперва вы должны показать собравшимся, что вы понимаете их проблемы; тогда – и только тогда – вам будет позволено предложить свое решение. Идите этим путем – и слушатели окажут вам радостный и внимательный прием.

Допустим, вы представляете совету директоров разработанный вами новый продукт, уже готовый к производству, который должен изменить рынок и на какое-то время обеспечить прибыль вашей компании. Имеются всего лишь одно-два незначительных затруднения – сложности в технологическом процессе, из-за чего вы не сразу сможете достичь необходимого объема выпуска продукции, а также проблемы с контролем качества.

Это лишь небольшие сложности, не более того. Если вы предприняли квест, каждое препятствие на дороге становится чем-то, что необходимо преодолеть, обойти или как-либо устранить. Ваш взгляд устремлен на цель, на Грааль, на успешный выход товара на рынок. Вы добьетесь своего. Ваша награда будет стоить ваших усилий. Ваша команда готова пойти на все необходимые жертвы, чтобы достигнуть цели.

Задача состоит в оформлении вашего выступления в этих терминах, чтобы речь порождала именно такие отклики в слушателях. Вы добьетесь большего эффекта, если начнете не прямо: «Мы предприняли квест», а вместо этого предложите обзор условий, сопутствующих деталей и целей вашего квеста. Ваши дополнительные рассказы сами по себе могут быть миниатюрными квестами или их частями, а в конце вы призываете слушателей к действию при помощи вдохновляющего гимна своему начинанию, приглашающего всех присоединиться к веселью, с заманчивыми отсылками к вашим излюбленным историческим квестам – будь они взяты из Библии, древнегреческих мифов или истории борьбы за какое-либо полузабытое знамя.

Или, скажем, вы объясняете своим работникам, что изменившиеся условия рынка сделали половину ваших услуг ненужными. Новые правила, новые рыночные предложения и всеобщая нервозность – из-за всего этого чрезвычайно трудно сообразить, как можно продолжать двигаться по пути растущих прибылей, столь успешно поддерживавших вашу компанию на плаву на протяжении целого десятилетия.

В таком случае вам необходимо сказать следующее: несмотря на то что мир изменился, трезвое использование основных принципов успеха в бизнесе, благодаря которым ваша компания изначально смогла появиться на свет, поможет вашей команде и сейчас. Поэтому хотя условия и стали другими и может показаться, что в действие вступили совершенно иные правила, в реальности все дело в том, чтобы понять, что в этом хаосе осталось неизменным и способно вновь указать вам путь к успеху.

Это классическая история о чужаке в чужой стране. Внезапно вы оказываетесь на незнакомой территории, и путь становится тернистым. Вам необходимо вдохнуть поглубже и пуститься в исследование. По мере того как вы будете знакомиться с новым окружением, вы обнаружите, что здесь есть место и для вас; постепенно вы поймете, что некоторые старые навыки вполне могут сослужить вам службу. Другие привычки, которые вы завели в годы вашего процветания, придется отбросить. Настало время вернуться к основам бизнеса.

И желательно прежде всего сосредоточиться на своем замешательстве – это основное условие истории о чужой стране. Опишите его самыми яркими красками, дезориентируйте своих слушателей, как только сможете, затеряйтесь вместе с ними среди этих незнакомых холмов и деревьев. Пусть они в полной мере ощутят смятение и отчаяние, овладевшие вами, когда вы поняли, что размеры прибыли тают на глазах и вы не знаете, что с этим делать.

Затем вы должны перейти к перечислению и настойчивому напоминанию о вечных истинах, с которых начался ваш бизнес, и указать слушателям на новую ясность, которую вы открыли относительно дальнейшего пути. В данном случае вас не ждет в конце святой Грааль или какой-либо пункт назначения, как в квесте; то, что вам нужно, – это постоянное возвращение к основам, непрекращающееся усилие для того, чтобы сохранять дисциплину, целеустремленность и бдительность по отношению к меняющимся условиям.

Рассказать хорошую историю – не такая уж простая задача. Нелегко отступить в сторону и сделать кого-то другого героем повествования, которое задело вас за живое. Нелегко углубиться в проблему, с которой имеет дело ваш герой. Нелегко быть честным насчет препятствий, с которыми должен столкнуться ваш герой на пути к решению проблемы.