Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

В одном из экспериментов низкочастотные звуки были отфильтрованы из записей, после чего эти записи проигрывались людям, которых просили оценить свои впечатления от различных ораторов (положительно или отрицательно). Записи, лишенные низких частот, чаще имели отрицательную оценку.

Между прочим, именно поэтому телефонные разговоры воспринимаются нами гораздо хуже, чем личное общение. Разумеется, не хватает также языка телодвижений, который очень важен, однако помимо этого телефонные технологии очень плохо передают низкие частоты, в результате чего голос в телефонной трубке не приносит эмоционального удовлетворения.

Если вам все же предстоит важная беседа по телефону, секрет в том, чтобы улыбаться, даже несмотря на то что человек, с которым вы разговариваете, не видит вас. Эмоции передаются через голос, поскольку выражение лица, как и испытываемые нами чувства, способны влиять на форму, длину, а следовательно, и на звучание голосовых связок. Если вы улыбаетесь, говоря по телефону, партнер на том конце провода воспримет теплоту вашего голоса.

Однако могущество низкочастотного голосового диапазона распространяется дальше описанного. Когда Стэнфорд со своим напарником всмотрелись в интервью Ларри Кинга внимательнее, они обнаружили, что люди, занимающие более низкое положение, копируют низкочастотные звуки, издаваемые людьми с высоким положением.

Можно было бы ожидать, что они будут стремиться уравновесить друг друга, однако это не так. Когда Ларри Кинг интервьюировал кого-либо, имеющего очень высокий статус, он имитировал низкочастотные вибрации собеседника. Если статус интервьюируемого был ниже, тот имитировал вибрации Ларри Кинга. Быстрее всех подстроился под Ларри Дэн Куэйл, бывший вице-президент Соединенных Штатов.

Каков же вывод? Мы не только желаем быть на одной волне друг с другом, мы также хотим знать, кто главный. И значит, процесс выбора лидера больше зависит от того, обладает ли человек нужным голосом, чем от его идей или телосложения.

Выяснение, кто из собравшихся самый главный, – важная игра, играть в которую мы привыкли с давних пор, поскольку статус имеет значение для нас. Эта потребность подчиняться силе и утверждать свою власть, вероятно, восходит к первобытным временам, когда от этого зависели наши жизни.

Теперь она скорее имеет значение, когда мы формируем спортивную команду, боремся за власть на деловом совещании, определяем победителей и проигравших при заключении сделки или выбираем нового папу римского.

Суть в том, что здесь есть бессознательный элемент, который в буквальном смысле находится за пределами нашего осознанного понимания. Что же происходит? И каковы критерии этого? Исследования Грегори и Вебстера показывают, что основной процесс протекает быстро, в первые минуты беседы. Мы начинаем разговаривать – и через несколько минут уже бессознательно выбрали лидера и выстроились за его плечом.

Так что едва ли можно сказать, что выбор того, кто в комнате главный, происходит путем долгих сознательных размышлений.

Наоборот, самая важная часть наших взаимоотношений с другими определяется, по крайней мере частично, на бессознательном уровне и с невероятной скоростью.

Предположительно мы пришли к такому поведению в результате процесса эволюции, поскольку некогда от этого зависели наши жизни. Лидерство ориентировалось большей частью на неосознанную деятельность, так как бессознательная часть ума значительно быстрее сознательной и именно бессознательное связывает людей.

Просто надо принять, что мы не те рациональные существа, которыми привыкли себя считать. В данном случае мы даже не знаем, каковы критерии наших предпочтений. Мы не отдаем себе отчета в том выборе, который делаем, мы просто позволяем нашему бессознательному осуществить его за нас.

В дальнейших исследованиях, проводившихся совместно с коллегой Уиллом Калкхоффом, Грегори анализировал звуки, издаваемые кандидатами на пост президента Соединенных Штатов во время предвыборных дебатов. И вот удивительный результат: количество доминантных звуков, издаваемых одним кандидатом относительно другого, совершенно точно предсказывало итог грядущих выборов [53] Там же. . Другими словами, два кандидата, в сущности, сами бессознательно решали, кто из них будет победителем, а избиратели затем следовали за их выбором.