Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

На расстоянии от полутора до полуметра располагается зона личного пространства. Здесь все гораздо увлекательнее. Как только вы оказываетесь в моем личном пространстве, я начинаю обращать на вас пристальное внимание. Вы можете представлять угрозу, поэтому я должен приглядывать за вами. Или же вы проявляете дружеские чувства – в таком случае я могу быть более или менее открытым, в зависимости от того, какую долю дружелюбия хочу выразить в ответ.

Пространство от полуметра до нуля занимает интимная зона. Нахождение в ней означает, что мы заинтересованы друг в друге. На деловых встречах – да и вообще при любых публичных контактах – избегайте ее, в противном случае обе стороны будут чувствовать сильный дискомфорт. Вот почему американским и английским путешественникам бывает так неловко в Азии и некоторых странах Средиземноморья: в местных культурах тоже выделяются эти четыре зоны, но они сильно сокращены, так что чье-то личное пространство может восприниматься как вторжение в мою интимную зону.

Но вернемся к деловым встречам. Используйте эти четыре зоны разумно, и вы чрезвычайно увеличите свою эффективность как руководящего работника. Люди в нынешнее время перегружены информацией, и привлечь их внимание бывает непросто. Поэтому если вы действительно хотите их захватить (в интеллектуальном смысле), вам необходимо проникнуть в их личное пространство. Не в интимное, подчеркиваю, а в личное. В таком случае вы и ваш собеседник создадите атмосферу диалога, которая является нормой для привлечения внимания в нашей поверхностной современной культуре.

Используйте эти четыре зоны, но в особенности уделяйте внимание личной, если хотите в чем-либо убедить партнеров.

Во время совещания: добивайтесь эффективного зрительного контакта.

Вы же не думаете, что если вы не будете смотреть на своих партнеров, это сойдет вам с рук? Это очевидно. Существуют исследования, доказывающие, что мы, как правило, доверяем людям, взгляд которых направлен на нас, и не доверяем тем, кто отводит глаза, потому что предполагаем, что нам лгут. И здесь мы правы: это и в самом деле признак лжи, хотя и не самый достоверный.

Однако нет ли здесь чего-то большего? Действительно, имеются некоторые тонкости.

Первое из таких продвинутых правил применения взгляда гласит, что когда вы собираетесь посмотреть собеседнику прямо в глаза, ваши собственные глаза должны быть широко открыты. Не закрыты, не полузакрыты. Если свет слишком яркий или если вы страдаете близорукостью, это может быть сложно; но учитесь приноравливаться. Это азы науки о том, как вы выглядите со стороны; если вы собираетесь щуриться, лучше надевайте темные очки.

Второе продвинутое правило использования взгляда состоит в том, что он должен стать контактом: глаза в глаза, личность против личности. По меньшей мере 30 секунд. Не следует смотреть поверх голов слушателей, нельзя также, чтобы ваш взгляд нервно метался от лица к лицу, словно язык ящерицы. Представьте, что вы не выступаете, а просто разговариваете с собравшимися в комнате людьми. Еще лучше вообразить, что вы беседуете с каждым из них по отдельности – и внимательно смотрите на них, но не слишком пристально, в точности так же, как вы делаете при обычном разговоре.

Третье продвинутое правило применения взгляда заключается в следующем: вы должны следить за тем, насколько взгляд ваших слушателей сосредоточен на вас. Это простейший способ определить, как сильно их интересует то, что вы говорите. Если 80 % слушателей смотрят на вас, то все в порядке. Если 80 % (или даже 40 %) взглядов устремлены куда-то в сторону, это значит, что у вас проблемы.

Посредством зрительного контакта, как и при других способах человеческого общения, передается множество значений. Конечно же, смотрите людям в глаза, но делайте это правильно.

– Трудно думать осознанно о языке собственных телодвижений.

– Чтобы эффективно контролировать телодвижения, фокусируйте свои эмоции.

– Фокусирование эмоций чрезвычайно увеличивает харизматичность.

– Зеркальные нейроны придают сфокусированным эмоциям еще больше силы, поскольку благодаря им вы воздействуете на других, то есть транслируете свои эмоции людям.

– Эмоции – это основа механизма принятия решений и, соответственно, лидерских способностей.

– Перед важной встречей, беседой или выступлением прорабатывайте не только содержание речи, но и свое эмоциональное состояние.