Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Если вам трудно фокусировать эмоции и следить за собственными телодвижениями, ненадолго вернитесь на шаг назад и пересмотрите первый сигнал влияния. Еще раз запишите себя на видео и проанализируйте, удалось ли вам добиться какого-либо прогресса. Получится ли у вас увидеть физическое различие, когда вы более сфокусированы умственно?

Недавно мне довелось работать с другим топ-менеджером, который хотел добиться большей харизматичности в выступлениях. Во время занятий мы попробовали разыгрывать небольшие ролевые сценки, воссоздавая типичные ситуации, в которых ему доводилось оказываться. Одна из таких сцен представляла собой разговор с глазу на глаз с потенциальным клиентом, занимающим высокое положение. В подобных ситуациях (наполовину деловых, наполовину неформальных) мой подопечный часто терялся и, что называется, проглатывал язык. Он хотел, чтобы я помог ему подобрать подходящие случаю слова.

Я исполнял роль важного клиента, а мой подопечный играл сам себя. Наш разговор действительно был довольно скованным, но на протяжении разыгрываемой сцены мое внимание остановилось на чем-то другом. Язык телодвижений топ-менеджера оказался гораздо более важным для понимания происходящего, чем его светская болтовня.

Итак, мы сделали паузу, и я показал ему запись сценки. В изумлении он сказал: «Вы здесь смотритесь как директор, а я – как какой-то аналитик!» (В его словаре слово «аналитик» означало персону низкого статуса.)

Я не мог не согласиться. Он действительно выглядел как аналитик. Каким образом он передавал информацию о своем низком статусе? Язык его тела говорил о частичной зажатости, его руки были сложены на животе в защитном жесте. Однако еще более значимую информацию сообщала его поза: он слегка сутулился, как бы осев внутрь себя и провалив грудную клетку. Таким образом, мой топ-менеджер отказывался от всей своей власти, он закрывался и потому не мог занять пространство, подобающее руководителю высокого ранга. Он попросту не брал управление на себя.

Сила видеозаписи состоит в том, что клиент смог заметить все это сразу же. Мы детально обсудили увиденное и то, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию. В таких случаях необходимо менять или телодвижения, или образ мышления. Я всегда предпочитаю двигаться сразу в обоих направлениях и начинать с эмоциональной стороны, но кому-то удается получить более быстрый результат, концентрируясь только на чем-то одном.

В следующей разыгранной нами сценке мой подопечный обратил особое внимание на то, чтобы чувствовать себя, а также держаться как высшее должностное лицо. Результат был потрясающий. Он совершенно преобразился, в его имидже появились небывалая до этого уверенность и авторитетность; даже его светская болтовня стала интереснее. Его проблема была совсем не в том, что он не мог придумать, что сказать; проблема заключалась в непонимании, как войти в роль руководителя высокого ранга. Как только он осознал собственные телодвижения, он смог освободиться и достичь эмоциональной и физической достоверности разыгрываемой роли; изменения произошли незамедлительно и различия были весьма ощутимыми.

Вспомните: любое общение состоит из двух диалогов – того, что проговаривается, и телодвижений, причем когда эти два диалога противоречат друг другу, язык тела всегда подавляет то, что произносит человек. И если вы прорабатываете лишь то, что собираетесь сказать, и не уделяете большого внимания вашим эмоциям, которые управляют языком телодвижений, вы оставляете его на волю случая, а ведь он является более важным компонентом.

Настало время сконцентрировать внимание на более значительном из двух ведущихся диалогов – на языке тела. Чтобы сделать это эффективно, вы должны управлять своими эмоциями, поскольку, как вы уже видели, для большинства людей слишком трудно сознательно контролировать собственные телодвижения. Итак, второй шаг на пути к мастерству общения состоит в том, чтобы начать управлять своими эмоциями перед важными встречами и выступлениями.

Если вы думаете так же, как большинство людей, ваше представление о языке тела будет приблизительно следующим: «Я прекрасно управляю своим телом. Я руковожу его действиями из командного пункта в моей голове. Я говорю ему, что делать. Я говорю "свари мне кофе", и оно осуществляет все необходимые для этого движения. Я говорю "а теперь выпей его", и оно повинуется. Конечно, есть и такие виды деятельности, как дыхание, которые я позволяю ему регулировать самостоятельно, но это в основном всякая рутина, о которой я не особенно много думаю. Коротко говоря, я живу в своем теле, мой мозг им управляет, и закончим на этом».