Арт Маркмен - Рациональные перемены

Если вы хотите влиять на поведение других людей, знайте, что они должны доверять вам. В противном случае вы заставите их заниматься созерцанием и размышлять, вместо того чтобы действовать всякий раз, когда они вступят с вами в контакт. Созерцательное состояние ума не способствует тому, чтобы люди меняли свое поведение.

Ключом к доверию в общении с целью убедить других является искренность. Это качество, благодаря которому люди думают, что ваше публичное поведение соответствует вашей внутренней сущности. Когда другие чувствуют, что вы действительно верите в то, о чем говорите, они с меньшим скептицизмом относятся к взаимодействию с вами.

Мальчиком я часто смотрел спортивные передачи по 9‑му каналу. Одним из основных их спонсоров была марка пива «Schaefer», у нее был завлекательный рекламный ролик с припевом. Смысл его заключался в том, что «Schaefer» – единственное пиво, которое хочется пить и пить. В то время я не вникал в суть рекламы, хотя позже мне казалось забавным, что рекламируется возможность напиваться до потери пульса.

С 1980‑х годов общественное мнение о выпивке, в частности о вождении автомобиля в пьяном виде, начало меняться, в чем немалая заслуга принадлежит группам давления вроде «Матери против пьяного вождения» («Mothers Against Drunk Driving» (MADD)). Производители пива стали реагировать на перемены, добавляя к своим рекламным объявлениям строчку, где призывали потребителей пить умеренно. Возможно, они ее вставили для того, чтобы заранее защитить себя от обвинений в поощрении опасного поведения и от судебных исков.

Эта строчка всегда казалась мне неискренней, и, судя по комментариям в интернете, не только мне. Производители пива занимаются бизнесом, продают алкогольный напиток, а некоторые из их клиентов желают напиться. Вероятно, с точки зрения бизнеса их желание полезно, значит, когда фирмы действуют так, будто в их намерения не входит напоить людей, их действия неискренни. В лучшем случае люди проигнорируют призыв «пить умеренно», будучи скептически настроенными, а в худшем (с точки зрения рекламодателей) вообще не воспримут послание.

Кливлендская клиника действует искренне, пытаясь помочь людям изменить их отношение к здоровью. Клиника – крупная компания в области здравоохранения, создавая программы здорового образа жизни для своих сотрудников, она работает в соответствии со своей миссией. Хотя снижение затрат на оплату медицинских страховок и прочего, безусловно, помогает компании увеличить свои прибыли, ее усилия видятся другими не просто как способ заработать побольше денег.

Намереваясь завоевать доверие и повлиять на окружающих, вы должны оценить то, как люди видят вас. Как они воспринимают ваши мотивы? В чем, по их мнению, вы компетентны? Возможно, у вас нет четкого представления о своем образе в глазах других, поэтому важно собрать кое-какую информацию об этом. Если вы действуете от имени фирмы или благотворительной организации, то задавайте вопросы своим клиентам, чтобы понять, что они о вас думают. В том случае, если вы частное лицо, убедитесь в том, что хотите от людей таких перемен, которые осуществляете сами. «Делайте так, как я говорю, а не так, как я делаю» – такая формула не подходит для достижения успеха.

Когда вы поймете, какое мнение сложилось о вас в обществе, сосредоточьтесь на посланиях, которые будут соответствовать вашему образу. Стремитесь к тому, чтобы вас не воспринимали скептически. Перемены в поведении – это достаточно трудная задача даже тогда, когда люди готовы включиться в процесс. Если же у них есть основания уклониться от взаимодействия из-за сомнений насчет ваших мотивов, то вам будет еще труднее помочь другим изменить их поведение.

Любой из способов, перечисленных ниже, в какой-то степени сработает, но гораздо больший эффект они дадут, если их сочетать. Поэтому важно разработать всеобъемлющий план, который бы учитывал все особенности мотивационной системы людей.

1. «Делай, как я».Ранее в книге я упоминал о заражении целями. Ориентиры, которые вы устанавливаете для себя, во многом обусловлены действиями окружающих. Пытаясь изменить свое поведение, важно общаться с людьми, преследующими ту же конечную цель, что и вы, иначе говоря, желающими внести аналогичный вклад в жизнь.

Когда вы хотите изменить поведение других, важно, чтобы они видели: вы стремитесь к тем же целям, которые хотели бы поставить перед ними. Если вы демонстрируете поведение на своем примере, то ваши действия становятся источником заражения целями для людей из вашего окружения. Ваши действия помогают им увидеть, как цель может быть успешно осуществлена. Хорошее практическое намерение – важная часть вклада в жизнь.