Арт Маркмен - Рациональные перемены

Включение системы «вперед» сопровождается усиленной ее работой, направленной на то, чтобы помочь вам достичь ваших целей. Эта система исподволь завладевает вашими мыслительными процессами.

Недавно на семинаре слушательница рассказала замечательную историю, которая иллюстрирует мое утверждение. Она ехала на работу и должна была отправить по почте просроченный счет. Ведя машину, она отвлеклась и не повернула к местному почтовому отделению, где находились ящики для сбора почты. Проехав почти километр, она поняла, что забыла бросить письмо. Поворачивать назад было уже поздно, она опоздала бы на работу. Девушка начала думать о том, как достичь цели, и целиком задействовала систему «вперед». По ходу движения она проезжала мимо офисного центра. По этому маршруту она ездила почти ежедневно не один год и ничего не замечала, но в тот день вдруг заметила почтовый ящик напротив здания. Таким образом ей удалось выполнить задуманное.

Итак, система «вперед» помогает нам видеть вещи, содействующие тому, что мы достигаем своих целей. Эта способность запускает процесс ситуационного планирования . Во многих исследованиях показывается, что, когда система «вперед» устремлена к цели, мы начинаем формулировать план достижения этой цели. Для этого включаем привычки, которыми пользовались в прошлом. Существующие привычки помогают нам обнаружить в нашей среде обитания полезные элементы.

Система «вперед» влияет не только на то, что вы видите в среде обитания, но и на то, какими вы видите те или иные предметы. В частности, эта система позволяет вам видеть вещи, способные помочь достичь активных целей, более ценными, чем те, которые не связаны с этими целями. Доказательством этого тезиса может служить исследование. Вместе с коллегами Мигуэлем Брендлем и Клодом Месснером мы провели эксперимент в Германии в 2001 году, когда в стране было множество заядлых курильщиков, выкуривавших не менее 15 сигарет в день. Мы обращались к студентам-курильщикам в конце продолжительной лекции (во время которой было запрещено курить). Некоторые участники оставались в аудитории, где курение запрещалось, а некоторые выходили на улицу. Когда они выходили, экспериментатор на улице зажигал сигарету, студенты следовали его примеру.

Всем студентам, которые участвовали в эксперименте, предлагалась чашка кофе. Многие курильщики пьют кофе, пока курят, и напиток является частью обстановки, связанной с курением. В итоге, когда человек пьет кофе, активируется цель закурить, она включает систему «вперед». У курильщиков, остававшихся в аудитории, кофе увеличивал ценность цели закурить, но им запрещалось удовлетворять свою потребность. Что же касается тех, кто находился на улице и выкуривал сигарету, то, пока выпивался кофе, никотин расходился по крови и удовлетворял потребность курильщиков.

После кофе участники отвечали на пару вопросов, на самом деле не связанных с сутью эксперимента. Затем им предоставлялась возможность приобрести лотерейные билеты (каждый стоил примерно четверть доллара). Студентам приходилось порыться в карманах и вытащить деньги, чтобы купить билеты. После исследования мы вернули участникам эксперимента все деньги, но они не знали, что мы собирались это сделать.

Для половины студентов призом в лотерее были два блока сигарет (в каждом блоке находилось по 10 пачек), для остальных – денежная сумма, достаточная для того, чтобы купить два блока сигарет. Нам было интересно, как много билетов приобретут участники.

Когда призом были сигареты, наличие активной цели закурить делало этот приз более притягательным. Среди участников, оставшихся в аудитории и нуждавшихся в курении, наблюдалась тенденция покупать больше билетов, чем у тех, кто находился на улице и только что выкурил сигарету. В других проведенных нами исследованиях мы также наблюдали, что наличие активной цели увеличивает желанность объектов, способных помочь участникам достичь этой цели.

Когда призом были наличные, произошла интересная вещь. Участники, которые только что выкурили свои сигареты на улице, покупали изрядное количество лотерейных билетов. Однако те, кто оставался в аудитории и реально хотел курить, почти их не покупали, в тот момент денежный приз совершенно не представлял для них интереса. Система «вперед» работала так, что для людей, стремившихся к своей цели (выкурить сигарету), все остальное делалось менее интересным.