Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Чем дольше продолжается общение в интернете, тем больше люди привязываются друг к другу по причине сильной эмоциональной вовлеченности. Это вовсе не означает, что они представляют собой идеальную пару; просто, потратив много времени на общение друг с другом, они уже не желают расставаться. Кроме того, в силу особенностей поведения в сети люди сообщают о себе слишком много личного, из-за чего становятся уязвимыми, что исключает легкий отказ от виртуальных отношений.

Для того чтобы проиллюстрировать, как эмоциональная вовлеченность влияет на поведение человека, позвольте мне рассказать вам, как в определенных ситуациях можно воспользоваться этим для своей выгоды, особенно при покупке дорогих вещей. Предположим, вы хотите купить новый автомобиль. Для этого сначала вам предстоит решить, какую именно машину вы хотите приобрести, а затем связаться с продавцом и сообщить ему, что вы хотите купить ее сегодня, если сойдетесь в цене. Теперь достаньте чековую книжку, впишите в чек дату и название магазина. Объясните продавцу, что для заключения сделки осталось лишь вписать в чек сумму и поставить подпись [20]. Частично заполненный чек дает продавцу понять, что у вас серьезные намерения относительно покупки автомобиля. Назовите приемлемую для вас цену и ждите ответа.

Однажды я сам испробовал этот способ. Я торговался с продавщицей восемь часов, стараясь выгодно купить машину! В самом конце своей смены она сдалась, сказав, что не может допустить, чтобы восемь часов, потраченные на меня, оказались пустой тратой времени, которое она могла бы посвятить другим клиентам. Работая со мной, она эмоционально вовлеклась до такой степени, что ей пришлось продать мне машину по смехотворно низкой цене. В противном случае пришлось бы признать свою неудачу.

Если человек придерживается двух или более противоречащих друг другу взглядов или убеждений, возникает когнитивный диссонанс. Нередко люди продолжают цепляться за отношения в интернете, хотя прекрасно понимают, что во избежание неприятностей их надо прекратить. Они никак не желают верить в то, что человек, с которым они общаются, не тот, за кого себя выдает, и все это вызывает у них чувство когнитивного диссонанса.

Предположим, вы считаете себя знающим и проницательным человеком. Вам нравится тот, с кем вы познакомились и поддерживаете отношения в сети. Признав себя жертвой мошенничества, вы должны будете сказать себе, что наивны и внушаемы. Следовательно, чтобы избежать неприятных эмоций, вам проще отказаться поверить в то, что ваш новоявленный приятель – плут и мошенник.

Манти Те’о, футболист клуба «Нотр-Дам», ставший жертвой сетевого обмана, так выразил внутренний конфликт, вызванный в его душе когнитивным диссонансом: «Мне очень стыдно и неприятно об этом рассказывать. В течение довольно длительного времени у меня продолжались эмоциональные отношения с женщиной, с которой я познакомился в сети, и я считал их искренними. Поскольку мы часто общались в сети и по телефону, я проникся нежными чувствами к ней. Поняв, что стал жертвой злого умысла, я испытал и продолжаю испытывать горькое чувство унижения… Оглядываясь назад, я понимаю, что, конечно, должен был вести себя осторожнее. Если и есть в этом случае что-нибудь хорошее, то это то, что, глядя на меня, другие люди будут вести себя в сети более осмотрительно».

Чтобы не попасться мошеннику на удочку, заставьте человека показаться вам в реальной жизни. Так вы сможете использовать хорошо отточенный навык анализа вербальных и невербальных сигналов, чтобы понять, насколько этот человек соответствует своему сетевому имиджу и так ли хороши ваши отношения при свете дня, как на экране компьютера. На первых этапах сетевых отношений важно понимать, что отсутствие невербальной коммуникации ставит вас в невыгодное положение. Используйте конкурирующие гипотезы для проверки подлинности личности человека.

Всегда учитывайте возможность того, что имеете дело с обманщиком, пока личная встреча не убедит вас в обратном. Как можно скорее начинайте настаивать на личной встрече. Во избежание опасности назначайте ее в людном общественном месте. Чтобы встреча прошла комфортно для обеих сторон, лучше всего пригласить человека в кафе или недорогой ресторан. Кстати, в первый раз необязательно разговаривать долго.