Дэн Ариели: Исчезающие носки, новогодние обещания и еще 97 загадок бытия

Эти результаты позволяют предположить, что, когда мы долгое время лечимся у одного врача, нам трудно отделить деловые отношения от привязанности и признательности. Но когда мы думаем о том, какой совет дать другому человеку, то до какой-то степени способны освободиться от эмоций, посмотреть на общую картину и порекомендовать лучший выход из положения.

Такой подход, может, и не лучший способ внести больше здравого смысла в принятие решения (и, безусловно, не единственный), но я считаю его полезным.

P. S. Тема о советах заставила меня задуматься, какой совет лично я извлек бы из этих страниц.

Дорогой Дэн,

недавно моя дочь настояла на том, чтобы я начал ежедневно есть два зубчика чеснока. В результате я стал энергичнее и меньше нервничаю. Дело в чесноке или это эффект плацебо?

Я не в курсе подлинной силы чеснока, но не думаете ли вы, что улучшение вашего состояния объясняется тем, что теперь окружавшие вас люди оставили вас в покое?

Дорогой Дэн,

недавно ко мне пристал попрошайка, выцыганивающий семьдесят пять центов. Я опаздывал на поезд, дал ему мелочь, завалявшуюся в кармане, и поспешил прочь. Только позже я задумался, почему же он выбрал такую точную сумму? Как ты думаешь, могли ли семьдесят пять центов быть «проверенной» суммой, приносящей в конечном итоге попрошайке больше денег, чем если бы он просил целый бакс?

Я не думаю, что этот нищий пришел к данной стратегии после серьезного анализа. Скорее, он полагался на интуицию. Будь это результатом исследований, попрошайка заслуживал бы больше доверия, чем компании из списка Fortune 500 [3] Рейтинг из пятисот американских компаний с крупнейшими доходами, который ежегодно с 1955 года составляет журнал Fortune. Прим. перев. . Но, безусловно, решение интересное.

Возможно, одной из причин такой особенной просьбы является попытка нищего выделиться среди конкурентов, заставить прохожего остановиться на несколько секунд, посмотреть на него, увидеть его иначе, чем остальных, и дать ему чуть больше денег. Другое вероятное объяснение просьбы о конкретной сумме состоит в том, что нищему удалось изменить твое представление о нем и его ситуации. Идея такова — степень детализации, с которой мы выражаем себя, сообщает важную информацию. Например, когда кто-то предлагает встретиться с ним в 8:03, мы делаем определенные выводы о том, насколько серьезно человек настроен на встречу в точное время по сравнению с кем-нибудь, кто предлагает встретиться «где-то после восьми». Просьба о семидесяти пяти центах сообщает о том, насколько серьезно человек нуждается в деньгах. Необычный запрос способен заставить нас задуматься, что для него есть особые причины. Может быть, человеку не хватает денег на автобус, а мы больше склонны помогать людям в их конкретных нуждах.

Ты, вероятно, возразишь, что этот же принцип был бы применим, если бы нищий попросил доллар и двадцать пять центов, но некоторых такая сумма могла бы отпугнуть. Кроме того, в случае семидесяти пяти центов, если у прохожих нет мелочи, у нищего имеется хороший шанс получить доллар без размена. Но если он просит доллар двадцать пять, то два доллара кому-то покажутся перебором.

При всем том я должен оговориться, что мои рассуждения об исключительности этой просьбы и об эффекте округления остаются лишь рассуждениями, пока мы не проверим их экспериментально. Итак, если ты готов послужить добровольцем и побыть нищим несколько дней, тогда мы проследим за реакцией людей, когда ты будешь просить разные суммы и давать разнообразные объяснения своей просьбе. Собрав некоторый объем подлинных данных, мы доберемся до сути стратегии.

Помимо освоения метода попрошайничества, участие в экспериментальном исследовании поможет нам освоить навыки обращения за помощью в повседневной жизни. Мы поймем, как заставить людей остановиться и выслушать тебя, как влиять на их отношение к нашим просьбам. Это определенно укажет на правильный метод поиска содействия. Дай знать, когда будешь готов приступить к экспериментам.

Дорогой Дэн,

вот уже пять лет наша дочь замужем за богатым чудаковатым самодуром. Нам это не нравится, но она известная золотоискательница, а у ее мужа карманы набиты деньгами. Мы не смогли скрыть своего разочарования, и, зная наше отношение к ее замужеству, они отгородились от нас. Мы не очень расстраиваемся, но нам хотелось бы проводить больше времени со своим внуком. Мы даже подумывали о юридической помощи, но у дедушек и бабушек в нашем положении нет законных привилегий. Есть идеи?