Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Вне зависимости от того, каким подходом мы воспользуемся для оптимизации результата, необходимо лучше понимать связь между величиной компенсации и результатом — тем более принимая во внимание человеческие особенности и склонность к иррациональному поведению.

P.S. Я бы хотел посвятить эту главу моим друзьям-банкирам, которые постоянно «наслаждаются» моим мнением относительно их зарплаты и тем не менее желают продолжать общение со мной.

Недавно мне довелось лететь из Калифорнии. Моим соседом в салоне самолета оказался мужчина делового вида чуть старше тридцати лет. Когда я садился в кресло, он улыбнулся, и мы обменялись традиционными жалобами о том, что кресла в самолетах становятся все меньше и вообще летать стало гораздо менее удобно. Перед тем как выключить свои iPhone, мы оба проверили почту. Когда самолет взлетел, мы начали болтать друг с другом. Разговор шел примерно так:

Он: Ну и как вам нравится ваш новый iPhone?

Я: В принципе, очень нравится. Однако я поймал себя на том, что постоянно проверяю свою почту, даже когда еду в лифте или стою на светофоре.

Он: Да, я вас хорошо понимаю. С тех пор как у меня появился iPhone, я тоже постоянно лезу в свой почтовый ящик.

Я: Никак не могу понять, помогают ли мне эти технологии делать свою работу более эффективно.

Он: А чем вы занимаетесь?

Каждый раз, когда я лечу в самолете и начинаю болтать с соседями, они задают мне вопрос о том, чем я занимаюсь, или рассказывают о том, чем занимаются сами, еще до того, как мы обмениваемся именами или какими-то другими личными данными. Возможно, это явление распространено в Америке сильнее, чем в других странах, однако я заметил, что путешественники, которым довелось провести рядом какое-то время (и которые расположены к разговору), часто начинают говорить о своей работе раньше, чем о хобби, семье или политике.

Мой собеседник рассказал, что работает менеджером по продажам в компании SAP — известном производителе программных продуктов для автоматизации систем управления (я немного знал об этой технологии, потому что, когда на нее решил перейти MIT, моему бедному ассистенту пришлось ее осваивать). Мне не особенно интересно обсуждать плюсы и минусы SAP, но постепенно энтузиазм собеседника охватил и меня. Было похоже, что он действительно любит свою работу. Я чувствовал, что в работе выражалась его личность, — и, возможно, поэтому работа для него была гораздо важнее многих других вещей в жизни.

На интуитивном уровне большинство из нас чувствуют глубокую взаимную связь между личностью и трудом. Дети размышляют о том, кем хотят стать в будущем (пожарными, учителями, врачами), а не о том, сколько денег они будут зарабатывать. У взрослых американцев фраза «Чем занимаетесь?» стала таким же неотъемлемым элементом знакомства, как полузабытая фраза «Как ваши дела?». Это дает основания предположить, что из способа заработать себе на кусок хлеба и крышу над головой работа превратилась в неотъемлемую часть личности. Мне представляется, что огромное количество людей, по крайней мере тех, с кем мне доводилось общаться в самолетах, гордятся своей работой и находят в ней немалый смысл.

В противовес этой связи между работой и личностью классическая экономическая модель трудовых отношений обычно описывает работающих мужчин и женщин как крыс в лабиринте. Предполагается, что работа должна их раздражать, и крыса (то есть человек) старается предпринять минимальное количество усилий для того, чтобы получить свою пищу, а все остальное время лежать с набитым брюхом на солнышке. Однако если работа придает нашему существованию смысл, то что мы можем сказать о причинах, по которым люди хотят работать? и какую связь в этом случае можно провести между мотивацией, смыслом работы для личности и производительностью?

Несколько лет назад я сидел в своем офисе в MIT, готовя рецензию на одно исследование [17] По окончании работы над научной статьей ученые направляют ее в специализированный журнал. После этого редактор отсылает статью нескольким анонимным рецензентам, чтобы те вынесли суждения, позволяющие сказать автору, что его статья является бессмысленной и никогда не будет опубликована. Это одна из пыток, которой подвергают себя ученые. Именно она является одним из главных препятствий на пути поиска смысла в академической карьере. Прим. авт. , как вдруг услышал стук в дверь. Выглянув наружу, я увидел смутно знакомого молодого человека с каштановыми волосами и смешной бородкой на слегка пухлом лице. Будучи уверенным в том, что знаю его, но никак не могу вспомнить откуда, я сделал единственно возможный в этой ситуации шаг — пригласил его войти. Лишь через несколько секунд я понял, что это был Дэвид, вдумчивый и глубокий студент, который посещал мои занятия несколько лет назад. Я был искренне рад увидеть его.