Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Истина состоит в том, что каждый из нас время от времени терпит поражения в самых важных делах. Вспомните свои результаты, полученные при прохождении стандартных тестов типа SAT. Насколько большой оказалась разница между оценкой по пробному тестированию и оценкой за реальный тест? Если вы похожи на большинство других людей, то ваши результаты по пробному тестированию были немного лучше. Это дает основания предполагать, что стресс, связанный с прохождением теста, может привести к снижению вашей оценки.

Тот же принцип применим и в отношении публичных выступлений. Когда человек готовится к публичному выступлению, обычно он довольно успешно проговаривает его текст в тиши своего офиса. Однако когда приходит время выйти на трибуну, все начинает идти не по плану. Гипермотивация, связанная с желанием поразить слушателей, часто загоняет нас в ступор. Нет ничего удивительного в том, что глоссофобия (боязнь публичных выступлений) считается одной из самых сильных человеческих фобий и находится примерно на том же уровне, что и арахнофобия (боязнь пауков).

Как преподаватель я часто сталкивался с данной формой сверхмотивации. В начале моей научной карьеры я с огромным страхом относился к публичным выступлениям. В ходе одной из презентаций на профессиональной конференции, стоя перед несколькими своими преподавателями, я испытывал такую сильную дрожь, что, когда мне нужно было показать с помощью лазерной указки определенную точку на графике, луч начинал скакать по стене, создавая забавные световые эффекты. Разумеется, это заставляло меня нервничать еще сильнее, и в итоге пришлось вообще отложить указку в сторону. По мере накопления опыта я начал чувствовать себя на публичных выступлениях гораздо спокойнее, и в настоящее время мое состояние практически не влияет на качество моих презентаций.

Однако несмотря на то что мои выступления обычно проходят без проблем, не так давно я с треском провалил одно из них. В ходе конференции мне вместе с тремя коллегами предстояло презентовать результаты работы по теме адаптации, то есть процесса привыкания людей к новым условиям (об этом явлении вы сможете узнать больше в главе 6). Я провел по этому вопросу ряд исследований, однако вместо того, чтобы делиться результатами работы, рассчитывал рассказать о собственном опыте адаптации после физических травм, перенесенных мной в юном возрасте, и о некоторых уроках, которые я извлек из этой ситуации. Ранее я уже пробовал такой метод общения, поэтому вполне четко представлял себе, о чем планирую говорить. Если не принимать во внимание более личный, чем это принято в рамках научной презентации, характер рассказа, выступление не должно было особенно отличаться от других, которые я делал на протяжении ряда лет. Как оказалось впоследствии, я ошибся.

Я вышел на трибуну и заговорил достаточно спокойно. Однако, к моему огромному ужасу, в тот самый момент, когда я рассказывал о целях своего выступления, я разрыдался. И практически онемел. Стараясь не смотреть на аудиторию, я пытался собраться и в течение минуты ходил из угла в угол. Потом снова попытался заговорить, и вновь безуспешно. Успокоившись, я предпринял еще одну попытку начать выступление, но, как и прежде, не мог произнести ни слова без слез.

Очевидно, что присутствие аудитории способствовало усилению моей эмоциональной памяти, поэтому я решил переключиться на нейтральное обсуждение моих исследований. Этот подход сработал, и я смог закончить презентацию. Однако после случившегося я понял, насколько слабо могу предсказать эффект совместного воздействия эмоций и стрессовой ситуации на мои презентационные способности.

Помня об этом фиаско, мы с Ниной, Ури и Джорджем решили несколько модифицировать наш эксперимент. На этот раз мы захотели понять, что случится, если мы добавим в него элемент социального давления.

Для участия в эксперименте мы привлекли восьмерых студентов Чикагского университета, которым представили тринадцать групп анаграмм. Так же как и в других экспериментах, мы платили нашим участникам за каждую решенную ими анаграмму. В качестве примера попробуйте переставить местами буквы, чтобы превратить бессмысленные комбинации в осмысленные слова (попытайтесь сделать это, не заглядывая в ответ) [16] Анаграммы составляют слова HOUSE, AUDIT и ANAGRAM. Ради интереса попробуйте решить следующую анаграмму (с дополнительным ограничением, при котором перестановка букв должна приводить к появлению новых осмысленных слов): Old West Action. Прим. авт. :