Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Мы с Эдуардо решили сделать новый шаг в нашем эксперименте и поменять участников ролями, с тем чтобы они смогли выступить в роли отправителей. В целом процедура выглядела следующим образом. Во-первых, мы показали участникам один из двух отрывков фильмов, вызывавших нужные нам эмоции. Затем они играли в игру, выступая в роли получателей (в ходе этой игры они принимали РЕШЕНИЯ на основании эмоций, вызванных тем или иным фильмом), и либо принимали, либо отказывались от нечестных предложений. Затем мы давали эмоциям улечься. А потом приходил черед наиболее важной части эксперимента — еще одной игры в ультиматум, в ходе которой участники выступали не в роли получателей, а в роли отправителей. В качестве отправителей они могли сделать совершенно любое предложение другим участникам (получателям), которые могли либо принять предложение и получить свою долю, либо отказаться — ив этом случае никто из игроков не получал ничего.

Почему изменение ролей так важно? Мы надеялись, что это позволит нам понять что-то новое о том, как самопроизвольный стадный инстинкт чудесным образом влияет на наши решения в долгосрочной перспективе.

Давайте на некоторое время отступим назад и поразмышляем о двух основных вариантах, в которых может проявляться самопроизвольный стадный инстинкт.

Простой вариант:самопроизвольный стадный инстинкт состоит в том, что мы вспоминаем определенные действия, предпринятые в прошлом, и повторяем их, не слишком задумываясь («В прошлом году, когда меня пригласили в гости к Ариэли, я купил бутылку вина в подарок — поэтому сделаю это и сейчас»). Эти решения, принимаемые на основе прошлого опыта, дают нам крайне простой рецепт действий («Делай то же самое, что и в прошлый раз») — однако они применимы лишь в ситуациях, аналогичным тем, которые мы проживали в прошлом.

Сложный вариант:еще одно проявление самопроизвольного стадного инстинкта связано с тем, что мы смотрим на наши действия в прошлом как на руководство к действию в будущем и делаем на их основании обобщения. В данной версии самопроизвольного стадного инстинкта, действуя определенным образом, мы помним о принятых нами в прошлом решениях. Однако вместо того чтобы автоматически повторять шаги, сделанные в прошлом, мы даем нашим решениям более широкую интерпретацию. Они становятся выражением нашего характера и предпочтений, и последующие действия начинают определяться именно ими («Я дал милостыню нищему. Видимо, я заботливый человек. Мне стоит заняться раздачей бесплатного супа для бездомных»). В данном примере самопроизвольного стадного инстинкта мы смотрим на собственные действия в прошлом, которые позволяют напомнить себе о том, кто мы есть, а затем ведем себя в соответствии с этими действиями.

Теперь давайте подумаем о том, каким образом замена ролей позволяет нам лучше понять, какой из двух типов самопроизвольного стадного инстинкта — простой или сложный — играл более важную роль в нашем эксперименте. Представьте себе, что вы получатель, превратившийся в отправителя. Возможно, вы видели, как бедного героя Кевина Клайна смешивают с дерьмом, после чего он берет в руки бейсбольную биту и начинает крушить миниатюрные домики. После просмотра вы отвергаете несправедливое предложение. Либо, наоборот, смеетесь над отрывком из «Друзей» и затем принимаете сделанное вам предложение. Проходит время, вы уже не испытываете первоначального чувства гнева или счастья, сопровождавшего просмотр видеофрагмента, — и оказываетесь в новой для себя роли отправителя. (Дальнейшее объяснение может показаться несколько запутанным, так что приготовьтесь.)

Если в нашем первоначальном эксперименте решение определялось простым вариантом самопроизвольного стадного инстинкта, то при проведении нового эксперимента ваши первоначальные эмоции (как получателя) не окажут влияния на решения, которые вы принимаете, выступая в роли отправителя. Почему? Потому что, будучи отправителем, вы не можете положиться на рецепт решения, говорящий вам: «Делайте то же, что делали в прошлый раз». Вы еще никогда не выступали в роли отправителя, поэтому смотрите на ситуацию новыми глазами и принимаете новые типы решения.

Если же вы находились под властью сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта и пребывали в озлобленном состоянии, то можете сказать себе: «Когда я был получателем, меня хотели обмануть. Я отказался от пропорции 7,5:2,5, потому что она была нечестной». (Иными словами, вы ошибочно мотивируете свой отказ от предложения его несправедливостью, а не собственным гневом.) «Возможно, что человек, которому я отсылаю предложение, — думаете вы, — чем-то напоминает меня самого. Скорее всего, он тоже откажется от несправедливого предложения, поэтому я должен дать ему что-то более справедливое — что-то, с чем бы согласился я сам, окажись я на его месте».