Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Теперь представьте себе, что вы находитесь в счастливом состоянии. Участникам другой группы повезло больше — они начали с просмотра пятиминутного отрывка из телесериала «Друзья». В нем все главные герои дают друг другу новогодние обещания, которые не в состоянии исполнить (к примеру, Чендлер Бинг клянется не подшучивать над своими друзьями, но немедленно сталкивается с искушением нарушить свое обещание, как только узнает о том, что Росс встречается с девушкой по имени Элизабет Хорнсуоггл [104] Возможный эквивалент в русском языке — Лиза Кидалова. Прим. перев. ). Так же как и участники первой группы, вы должны после просмотра отрывка поделиться своим опытом в сходной ситуации. Обычно это не составляет труда, так как у вас есть множество друзей, дающих несбыточные обещания на Новый год. Затем вы переходите в другую комнату, слушаете инструкции, и через минуту-другую вам поступает предложение: «Получателю достается 2,5 доллара, а отправителю — 7,5». Примете ли вы это предложение?

Каким же образом реагировали на предложение наши участники, находившиеся в разных условиях? Как можно предположить, многие из них отказались от несправедливого предложения, пожертвовав ради этого своей возможной выгодой. Но наш эксперимент показал также, что люди, испытывавшие неприятные чувства после просмотра отрывка из фильма «Жизнь как дом», гораздо чаще отвергали несправедливые предложения, чем люди, посмотревшие отрывок из «Друзей».

Если вы подумаете о влиянии эмоций в целом, то кажется логичным, что мы даем достойный ответ человеку, который ведет себя по отношению к нам нечестным образом. Однако наш эксперимент показал, что ответная реакция может возникнуть не только вследствие несправедливости самого предложения. Она определенным образом связана с остаточными эмоциями после просмотра отрывков из фильмов. Реакция на фильмы представляла собой совершенно иной опыт, не имевший ничего общего с игрой в ультиматум. Тем не менее эти эмоции, не имевшие отношения к игре, сделали свое дело и при решении совершенно иных задач.

Возможно, участники «рассерженной» группы неправильно применили свои негативные эмоции. Они, вероятно, думали что-то вроде: «Я чувствую себя крайне раздосадованным. Скорее всего, дело именно в этом паршивом предложении, и поэтому я должен его отклонить». Точно таким же образом участники другой группы неправильно оценили свои позитивные эмоции, подумав что-то наподобие: «Я чувствую себя по-настоящему счастливым, и поступившее предложение — это просто желание подарить мне немного денег, поэтому я его приму». Вследствие этого участники каждой группы приняли решения, следуя своим (не имевшим отношения к делу) эмоциям.

Наши эксперименты показали, что эмоции влияют на нас, превращая решения в РЕШЕНИЯ (пожалуй, это ни для кого не является особым откровением), и что даже эмоции, не имеющие отношения к делу, могут повлиять на наши РЕШЕНИЯ. Однако мы с Эдуардо хотели понять, оказывают ли эмоции влияние даже после своего исчезновения. Мы хотели определить, действительно ли РЕШЕНИЯ, принимавшиеся довольными и рассерженными участниками «под влиянием», становились основой долгосрочной привычки. Самой важной части нашего эксперимента только предстояло начаться.

Но нам нужно было выждать. Мы ждали, пока иссякнут эмоции, вызванные просмотром фильмов (и убедились в том, что они исчезли), а затем наши участники получили еще несколько несправедливых предложений. Каким же образом отреагировали на них успокоившиеся и эмоционально нейтральные люди? Несмотря на то что эмоции, связанные с просмотром фильмов, исчезли, обнаружилось, что участники принимают те же РЕШЕНИЯ, что и во время эмоционального взрыва. Участники, разозлившиеся из-за несправедливости, случившейся с героем Кевина Клайна, чаще отказывались от предложений и следовали принятым РЕШЕНИЯМ даже после того, как их неприятные эмоции исчезли. Точно так же участники, которых насмешила глупая ситуация в сериале «Друзья», принимали предложения значительно чаще и следовали тем же РЕШЕНИЯМ даже после того, как исчезли позитивные эмоции. Совершенно очевидно, что наши респонденты вспоминали игру, в которую играли ранее (в ходе которой их действия частично вызывались не связанными с игрой эмоциями), и принимали те же РЕШЕНИЯ, несмотря на то что уже не находились в прежнем эмоциональном состоянии.