Ричард Бендлер - Рефрейминг - ориентация личности с помощью речевых стратегий

Если он соглашается, но говорит, что другие этого не поймут, вы можете это рефреймировать: "Признак солидного человека -- делать все, как вы считаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих других людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.

Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. Знаете ли, -- скажете вы этому человеку, -- многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!" После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, "что подумают люди" связан теперь с обоими решениями. С одной стороны люди могут подумать, что машина слишком пикантна; с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким образом вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.

Все торговцы должны уметь рефреймировать выражения по поводу цены. "Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем Чеви Чеветт или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, -что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены".

Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Не думаете ли вы, что все эти доктора и юри-сты водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за Дэтсон, чем пять лет по 220 долларов в месяц за ВМБ? Посмотрите на пятилетний Дэтсон и сравните его с пятилетним ВМБ. Проверьте их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого -- покупать дешевую машину. Вы просто не можете это себе позволить. Может быть вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах,

Здесь и дальше -- воображаемые марки автомобилей.

но через три года вам придется покупать новую машину и все начнется заново.

Через пять лет, человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нее и скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит денег". Ваше дело в качестве торговца -- создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.

Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какой рефрейминг для него подойдет. Вы можете прямо собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваш ре-фрейминг.

Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного

-- человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы под -- строиться и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.

Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. -- В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании. так как они должны понять, что иногда можно больше заработать, не продавать что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, -- тогда это не важно. Но если вы в самом

-- деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другое место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то не соответству