Ричард Бендлер - Рефрейминг - ориентация личности с помощью речевых стратегий

Я же думаю, что чем больше женщины втягиваются в феминистское движение, тем меньше они умеют управлять мужчинами. Я знаю это из опыта. И это одна из дур -- ных услуг, оказанных женщинам: феминистским движе -- нием. Я думаю, что на нынешнем этапе женщины начинают извлекать некоторые выгоды из феминистского движения, например, получают больше денег за свою работу и избегают некоторых неприятных ритуалов. Но женщины начинают возвращаться к вычурности, к изысканным платьям. Недавно и видел в утренней передаче демонстрацию новых мод. Женская одежда снова становится настоящей женской одеждой -- с длинными капюшонами, перьями, накидками, феминистки не могут носить такую одежду.

Итак, кто же ограничен? Когда вы говорите: "Мы этого делать не будем", вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я это сделаю, когда мне захочется, а когда не захочется -- не сделаю", тогда у вас есть выбор, и у вас есть некоторая основа, чтобы держать управление в своих руках.

Мужчина: Что касается мужчины, убежденного, что женщины хотят им управлять, то разве не было бы правильной стратегией заставить его заметить, как он сам управляет людьми, хотя он и мужчина?

Нет. Никоим образом. Ваш вопрос имеет следующий смысл: "Правильно ли заставить этого человека сознательно видеть или чувствовать, что он в действительности управляет людьми, сам того не знал. И что можт быть женщины тоже этого не знают". И вот мой ответ: "Ни в коем случае. Это неправильный ход, подход". Здесь мы имеем дело с синтаксическим выбором, с порядком выполнения операций. Если вы производите операции в неверном порядке, вы затрудняете себе работу. Предположим, вам удастся убедить его в том, что он долгие годы управлял людьми, сам того не зная, к какому результату это приведет?

Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.

Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.

Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.

Это возможно. Но если вы заранее измените смысл управления, вам будет гораздо легче. Если вы сначала сделайте управление чем-то-хорошим, у него никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легче рефреймировать управление, если это це он управляет. Если после рефрей-миройания он начнет замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за ним гоняются, то управление станет для него чем-то весьма желательным. А потом вы скажете: "Кстати, это относится и к вам". Синтаксис, порядок, в котором вы это делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.

Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть самая сущность торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?

Пожалуйста. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и легкомысленное". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите, что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со спортивными полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность, потому что вы сможете быстро уйти от столкновения. Эта машина лучше управляется и лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия".

Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения, что-нибудь такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде спортивных полос. После этого вы рефрей-мируете выводы из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, не означает, что она легкомысленна; это означает, что она безопасна.

Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого человека безопасность будет убедительным аргументом. Для некоторых людей безопасность ничего не значит. Чтобы выполнить эффективный рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для человека, с которым вы говорите. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете как эти элементы могут удовлетворить другим критериям того же человека. Это может быть экономия денег, или времени, престиж, или еще что-нибудь важное именно для этого человека.

Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная; я хотел бы что-нибудь посолиднее", то вы начинаете переопределять машину как нечто подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние -- все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь.