Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

И что же, спросите вы, нужно устранить чувства, нельзя действовать под их влиянием? Ровно наоборот.

Это не только невозможно, но и попросту ужасно. Об этом мы не говорим. Мы говорим, насколько чувства довлеют над нами и насколько их используют, чтобы на нас повлиять.

Когда я работал копирайтером в рекламной фирме, на стене в нашем кабинете висел гигантский плакат со словами «Задень чувства покупателя один раз и сэкономишь сотню разумных аргументов». Не знаю, кто сформулировал этот девиз, но одно я знаю точно: он известен, сколько человечество себя помнит, и примерно столько же его с успехом используют практикующие манипуляторы.

Позвольте напомнить вам слова профессора Грасси: «Тот, кто хочет заслужить одобрение толпы, будет ориентироваться на нижнюю интеллектуальную границу и откажется от логической аргументации. Возможность получить общий опыт, совместное переживание оказывается для людей едва ли не важнее всего. Толпа легковерна и недостаточно критично относится к высказываниям многочисленных разрозненных ораторов, она доверяет им, даже если их слова противоречат друг другу». Конечно, вы можете присоединиться к хору голосов, требующих: «Долой этих болтунов, долой манипуляторов!» Вы можете проклинать манипуляцию и оставаться в рядах подвергающихся манипуляции. Жалость к себе – еще одно чувство, которому массово предаются люди, – так они оправдывают себя за то, что ничего не предпринимают против манипуляторов. Но какую пользу может принести жалость к себе в этой жестокой жизни?

Почему нашими чувствами так часто манипулируют? В первую очередь потому, что мы зависим от представлений о многочисленных ценностях, основанных на чувствах; они влияют на решения, да и на всю нашу жизнь. К таким представлениям о ценностях относятся знакомые нам всем:

• честь;

• верность;

• мужество;

• справедливость;

• послушание;

• порядок;

• дисциплина;

• честность;

• человечность

и бесконечное множество тому подобных категорий. Мы приучены жить с ними, уважать их и воспринимать как ориентиры. И хотя они созданы для того, чтобы быть для всех нас путеводной нитью, и призваны помогать нам выбирать правильную линию поведения, у каждого человека свое собственное отношение к ним. Например, для кого-то честность значит гораздо больше, чем все остальные ценности, и для этого есть свои основания. Одно из них – честным быть удобнее, чем нечестным. Например, если предприниматель оплачивает все налоги, начисляемые государством, со скрупулезной точностью, он вправе считать честность своим кредо. У него, что называется, чистая совесть. Кроме того, ему не нужно утруждать себя поиском обходных путей и способов обхитрить налоговую службу. Ну и о страхе быть уличенным в финансовых махинациях говорить тоже не приходится.

Есть люди, которые готовы на риск или жертвы, чтобы продемонстрировать свое мужество или мачизм. Ничто для них не сравнится с чувством триумфа, когда на автобане им удается обогнать как можно больше машин, заманить в постель как можно больше женщин или потратить недельный заработок на то, чтобы провести с друзьями выходные в отеле или в загородном коттедже. Правда, некоторым хватает и яркой победы в споре. Все это дает таким людям возможность самоутвердиться.

У женщин все почти так же, только проявить они стараются женственность. Высший пилотаж – если их квартира сияет чистотой, особенно перед приходом гостей.

И для мужчин и для женщин, желающих удовлетворить свою потребность в мужестве, женственности, верности и честности, важнее всего получить одобрение окружающих. Соответствовать этим идеалам любой ценой – для многих людей это глубинная, насущная потребность. Они при первой же возможности пытаются доказать, что поступают по выбранным ими правилам, их судьба зависит от этих установок.

Всем знакомы эти штампы: «Я мужчина, значит, я должен держать свое слово», «Я верен своей компании, поэтому отклонил соблазнительное предложение конкурентов», «Хотя сам я придерживаюсь другого мнения, я исполняю свой долг», «Честность превыше всего», «Если на конфирмацию все девочки должны прийти в белых платьях, мой ребенок тоже будет в белом, хоть это нам и не по карману», «Верность Родине для меня всегда на первом месте», «Дисциплину нужно поддерживать всеми средствами», «Государство держится на законе и порядке», «Лучше честно проиграть, чем нечестно выиграть». Эти и некоторые другие установки нам внушают с самого раннего детства и на протяжении всей нашей жизни. Поэтому они просто не могут быть неправильными. Они выше любых сомнений. Иначе и быть не может, ведь: