Мартин Манзер - Научись вести сложные переговоры за 7 дней [litres]

На совещании Шейла, начальница Дугласа, повела себя профессионально. Она сказала, что не собирается никого винить. (До совещания она спокойно и тактично поговорила с Дугласом и узнала, что за несколько дней до совершения той ошибки у него умер отец, а также что ему нужна дополнительная профессиональная подготовка для выполнения служебных обязанностей.)

Шейла постаралась не критиковать Дугласа публично. Вместо этого она обратилась ко всем членам команды: «Как могла возникнуть такая ситуация? Как произошла подобная задержка?» Шейла целиком сосредоточилась на будущем – какие уроки можно извлечь из произошедшего, как улучшить внутренние процедуры и коммуникацию. Не концентрируя внимания на ошибке конкретного человека, сохраняя позитивный настрой и думая о том, чему этот случай может научить всю команду, Шейла превратила проблему в возможность конструктивного обучения и развития команды.

Переосмысление – это изменение восприятия человека на чей либо счет. То, что казалось сложным и негативным, в результате переосмысления может стать более позитивным.

Впервые я столкнулся с подобным, когда занимался с коллегой, которая терпеть не могла собеседований. Она сказала, что ей сложно общаться с человеком наедине, но в то же время ей нравилось вести переговоры. Она любила преодолевать сложности, готовясь к переговорам. Ей нравилось обращать внимание на различные ключи, говорящие о намерениях другой стороны, обсуждать альтернативы и достигать согласия. И тогда я предложил ей переосмыслить свое отношение к собеседованиям и начать воспринимать их позитивно – как переговоры. И это предложение стало для нее настоящим просветлением.

Мы можем переосмыслить свое восприятие неаккуратного человека – сам он считает себя человеком творческим. А взять того, кто на совещаниях ведет себя тише воды и ниже травы: он считает, что не следует ничего говорить, предварительно не обдумав.

Применим все вышесказанное к непростому разговору. Если человек чрезмерно критичен в отношении мелких проблем, не следует говорить ему, чтобы он прекратил вести себя подобным образом. Вы можете переориентировать его на факты и подтолкнуть к изменению своей точки зрения, нейтрально напомнив об общих целях компании и задавая позитивные вопросы. В примере, который мы рассмотрели в этой главе, Шейла переосмыслила ситуацию. Она могла бы обвинить во всем Дугласа и повести себя негативно. Но ей удалось сделать ситуацию позитивной – она провела анализ и показала сотрудникам, как они могут совместно работать на благо компании.

Сегодня мы с вами поняли, что не можем игнорировать ощущения в ходе сложного обсуждения. Позволив человеку выражать собственные чувства, вы делаете важный шаг к разрешению проблемы. Вам понадобится проанализировать собственный эмоциональный фон и понять, насколько вы темпераментны.

Очень важно дать коллеге выразить и объяснить свои намерения. Возможно, ваши предположения в корне неверны. Мы также поняли, что для прогресса деятельности не следует обвинять людей и критиковать их открыто. В такой ситуации человек сразу ощущает угрозу и переходит к обороне. Постарайтесь переосмыслить проблему и взглянуть на ситуацию более позитивно и конструктивно.

1. Насколько вы игнорируете чувства в ходе сложного разговора?

2. Как бы вы описали собственный эмоциональный фон?

3. Позволяете ли вы своим мыслям контролировать ваши эмоции или наоборот? Насколько по-другому повели бы вы себя сегодня?

1. Во время трудного разговора роль эмоций…

a. Мала ❏

b. Значительна ❏

c. Не стоит упоминания ❏

d. Единственное, что по-настоящему важно ❏

2. Понимание собственного эмоционального фона…

a. Полезно ❏

b. Пустая трата времени ❏

c. Бессмысленно ❏

d. Единственное, что по-настоящему важно ❏

3. Чтобы управлять своими чувствами, нужно…

a. Подчеркнуть их ❏

b. Есть больше отрубей ❏

c. Управлять своими мыслями ❏

d. Игнорировать их ❏

4. Обсуждение чувств – это…

a. Пустая трата времени ❏

b. Очень важно ❏

c. Может быть неприятно, поэтому лучше такого избегать ❏

d. Может быть полезно, если у вас есть время ❏

5. Я подвергаю сомнению свои предположения относительно намерений других людей…