Крис Восс - Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок [litres]

Столкнувшись с таким сценарием развития событий, Анна назначила совещание с компанией ABC, на котором она и ее партнеры планировали проинформировать компанию ABC, что теперь они будут оплачивать работу только трех человек. Это была рискованная ситуация, так как компания ABC высказывала недовольство уже по поводу первого сокращения расходов. Хотя Анна обычно была агрессивным и уверенным в своих силах специалистом по ведению переговоров, она так волновалась по поводу предстоящего совещания, что начала испытывать проблемы со сном. Ей необходимо было получить уступки со стороны АВС и в то же время наладить с ними отношения. Нелегкая задача, правда?

Готовясь к совещанию, первое, что сделала Анна, – встретилась со специалистом по ведению переговоров, Марком, и вместе они составили перечень отрицательных оценок, которые компания ABC могла адресовать им. Отношения компаний задолго до этого стали натянутыми, поэтому этот список оказался огромным. Но самые серьезные обвинения было легко предугадать:

«Вы типичный главный исполнитель, который пытается выдавить мелкую компанию».

«Вы обещали нам, что мы все будем работать, а теперь отказываетесь от своих обещаний».

«Вы могли предупредить нас об этой проблеме несколько недель назад и помочь нам подготовиться».

Затем Анна и Марк по очереди исполняли роли обеих сторон, когда один из них выступал от имени компании ABC, а другой разбивал все эти обвинения, используя опережающие ярлыки. «Вы думаете, что мы крупный нечестный главный исполнитель, раз мы сделали это». Анна училась говорить медленно и естественно. «Похоже, что вы чувствуете, что эта работа была обещана вам с самого начала», – сказал Марк. Они тренировались перед зрителями, оттачивая каждый шаг. Они решали, в какой момент они должны обозначать ярлыками все страхи, и планировали, когда использовать многозначительные паузы. Это был настоящий театр.

Когда настал день совещания, Анна подтвердила, что в курсе всех самых серьезных претензий компании ABC. «Мы понимаем, что взяли вас с собой с той целью, чтобы вы вели эту работу, – сказала она. – Вы можете думать, что мы несправедливо обошлись с вами и что мы впоследствии значительно изменили условия договора. Мы подтверждаем, что вы были уверены в том, что вам пообещали эту работу».

Эти слова были подкреплены выразительным кивком представителя компании ABC, и далее Анна обрисовала ситуацию в таком аспекте, который подталкивал представителей ABC к восприятию обеих фирм как союзников. Она подкрепляла свои утверждения вопросами, которые требовали развернутого ответа и указывали на то, что она внимательно слушала своих оппонентов: «Может быть, есть еще важные моменты, которые следует добавить для обсуждения?»

Навешивая ярлыки и задавая вопросы, Анна смогла сделать выводы о самых больших страхах компании ABC – а именно о том, что компания ABC ожидала, что это будет высокодоходный проект, потому что думала, что фирма Анны получит хорошую прибыль от сделки.

Именно этот момент стал отправной точкой для Марка, который объяснил, что новые требования клиента превратили прибыль фирмы в убытки, и именно поэтому им с Анной пришлось снизить выплаты компании ABC до оплаты работы трех человек. Анджела, одна из представителей компании ABC, вздохнула.

«Похоже, вы думаете, что мы – плохой большой босс, который пытается выдавить малый бизнес», – сказала Анна, отводя от себя обвинение еще до того, как оно прозвучало.

«Нет-нет, мы не думаем этого», – сказала Анджела, успокоенная тем, что они находятся в равных условиях.

Когда отрицательные ярлыки и самые худшие обвинения были сняты, Анна и Марк смогли повернуть разговор к теме договора. Внимательно посмотрите на то, что они сделали – это просто блестящий ход! Они подтвердили ситуацию с компанией ABC и одновременно переложили ответственность за принятие решения на более мелкую компанию.

«Похоже, у вас большой опыт в области того, как ДОЛЖЕН работать правительственный договор», – сказала Анна, отмечая ярлыком экспертный потенциал Анджелы.

«Да, но я знаю, что не всегда все идет так, как надо», – ответила Анджела, гордая признанием своего опыта.

Затем Анна спросила Анджелу, как ей надо изменить договор, чтобы каждый смог заработать деньги, и Анджеле пришлось признать, что она не видит другого способа, кроме снижения оплаты труда сотрудников компании ABC.

Несколько недель спустя договор изменили для снижения выплат компании ABC, что принесло компании Анны 1 миллион долларов, и договор утвердили. Но больше всего Анну удивила реакция Анджелы в конце совещания. После того как Анна подтвердила, что у нее плохие новости для Анджелы и что она понимает, как та, должно быть, раздосадована, Анджела сказала: