Эви Пумпурас - Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха

Так какой же смысл мы вкладываем в слово «влияние»? Влияние – это умение пользоваться тонкими стратегическими приемами для воздействия на чье-то мировосприятие и поведение и получения желаемого, не изменяя себе. В то же время, степень влияния зависит от прочности связи с человеком. Чтобы получить возможность влиять на человека, нужно сначала добиться его доверия и расположения. А доверие приходит с развитием отношений – то есть, через совместное вложение времени, внимания и энергии.

Чем НЕ является влияние? Влияние не равно запугиванию и травле. Для того, чтобы влиять на людей, не нужно давить на них или насильно подчинять своей воле, не нужно притворяться тем, кем вы не являетесь. Это не манипуляция и не ложь. Многие считают, что влияние и психологический обман – это одно и то же, но на самом деле влиять на чье-либо поведение, не будучи искренним с ним, попросту невозможно. Когда люди осознают, что им врали и интерес не был настоящим (а это непременно произойдет), вы утратите всякое доверие. Будет поставлен под сомнение даже ваш характер; репутация запятнана, а сами вы навсегда окажетесь под подозрением.

При грамотном подходе объект влияния даже не почувствует его. Посредством этого инструмента можно наладить отношения и обеспечить себе крайне важные личные связи. Просто помните, что если хотите овладеть навыками и стратегиями тонкого воздействия на людей, о которых пойдет речь в этом разделе, то на первом месте для вас должно быть искреннее желание понять окружающих. Научившись различать и ценить все многообразие оттенков человеческих характеров, вы тем самым придаете ценность их жизням, а это, в свою очередь, делает ценнее и важнее ваше собственное существование. В этом и заключается основная важность влияния.

Не пытайтесь изменить людей

Прежде, чем двигаться дальше, давайте проясним одну вещь. Говоря о влиянии, важно отличать попытки добиться в отношениях определенного результата от стремления в корне переделать человека. Влияние заключается в том, чтобы всего лишь слегка изменить восприятие и отношение человека к конкретной ситуации. Возьмем, например, попытки заставить детей делать уроки. Это краткосрочная цель, и если выстроить процесс грамотно, добиться ее можно относительно быстро. Совсем другое дело – пытаться внушить им понимание ценности хорошего образования и того, насколько их будущая взрослая жизнь зависит от успеваемости в школе. В этом случае вы вмешиваетесь в их формирующуюся систему ценностей – это долгосрочный процесс, требующий огромных усилий и времени.

Допрашивая очередного террориста или сочувствующего террористическим движениям против Соединенных Штатов, я не ставила перед собой задачи изменить их мнение о нашей стране или убедить в том, что мы «хорошие». Я старалась добыть как можно больше конкретных сведений – имена участников акции, связных или агентов. Они могли продолжать ненавидеть Америку – и многие так и делали, – но вместо того, чтобы тратить время и силы на попытки перекроить их образ мышления, я абстрагировалась от собственных убеждений и старалась взглянуть на мир их глазами, чтобы добиться нужного мне результата. Суть влияния – не в том, чтобы навечно изменить чей-то характер или систему ценностей и взглядов. Люди меняются, когда сами захотят, а не когда это нужно вам. И если вы действительно хотите научиться эффективно влиять на поведение других, нужно в первую очередь раскрыть сознание и понять их точку зрения.

Мысли стратегически

Самый наглядный пример использования чужого мировоззрения для достижения своих целей – это история Ганса-Иоахима Шарффа. Этот немецкий офицер во время Второй мировой войны допросил более пяти сотен пленных пилотов союзнических войск. Его методы вытягивания сведений из военнопленных были настолько эффективны, что их по сей день преподают на ведущих курсах по проведению допросов.

Шарфф не прибегал к жестким приемам, о которых пишут в новостях или показывают по телевизору. Он был предельно вежлив, уважителен и никогда не повышал голоса. Вместо того, чтобы мучить или унижать пленников, пытаясь их разговорить, он старался взглянуть на мир их глазами, понять, почему они отказываются говорить, а затем находил способ мягко их обработать. Он не разговаривал с военнопленными в допросных комнатах, а подолгу гулял с ними, водил в кино, приглашал на чай, и все это время беседовал о том, что на первый взгляд казалось совсем неважным. Он никогда не давил на людей, пытаясь как можно скорее получить важные сведения; просто разговаривал с ними и слушал, помогая допрашиваемым расслабиться. Постепенно они начинали свободнее рассказывать о себе, своих товарищах и войне, стараясь не сообщить Шарффу больше, чем, по их мнению, он уже знал. По окончании допроса Шарфф возвращался в свой кабинет и записывал все, что услышал. Затем он использовал полученную информацию при допросе нового человека. Следующий пленный, уверенный в том, что Шарфф уже знает ответы на все вопросы, тоже говорил искренне и открыто, не подозревая, что добавляет недостающие детали мозаики, которую терпеливо собирал Шарфф.