Джулия Галеф - Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Топ-менеджер, клиент Дипака Малхотры, решил, что бывший сотрудник ведет себя совершенно иррационально: ведь у него нет никаких шансов выиграть суд. «А может быть, он не доверяет вашему бухгалтеру?» — предположил Малхотра. Он настоял, чтобы топ-менеджер пригласил незаинтересованную стороннюю бухгалтерскую фирму; она провела расчеты и отослала результаты напрямую бывшему сотруднику. И действительно, тот вскоре отозвал иск [155].

Крис Восс — бывший ведущий специалист ФБР по международным переговорам в связи с похищениями людей. В своей ставшей бестселлером книге по переговорам «Никаких компромиссов» {26} Восс подчеркивает, как важно присмотреться к растерянности. «Именно когда мы видим или слышим нечто вроде бы бессмысленное — нечто „безумное“ — мы подходим к критичной развилке на пути, — пишет он. — С удвоенной настойчивостью двигайтесь вперед, в то, что поначалу непонятно; или выберите другую дорогу, дорогу к гарантированному провалу, на которой только и останется твердить себе, что переговоры с самого начала были бесполезны» [156].

Представьте себе, что вы беседуете с кем-нибудь и беседа не задалась. Скажем прямо, вам обоим очень неудобно. Вы не понимаете ни шуток, ни аллюзий друг друга. Каждый раз, пока кто-нибудь из вас обдумывает, что бы такое сказать дальше, в разговоре повисает неловкая пауза. Беседа попросту хромает. В конце концов ваш собеседник заявляет: «Что-то у нас разговор не клеится!»

Как по-вашему, эта реплика исправляет или усугубляет положение? Для меня ответ очевиден. Если кто-то констатирует неловкость положения, оно становится еще более неловким, а значит, ситуация ухудшается. Поэтому, когда один мой знакомый подчеркнул неловкость, сложившуюся у нас в разговоре, я не поверила своим ушам. «Зачем вообще так делать? — думала я. — Неужели он не понимает, что от этого становится только хуже?»

Я решила задать этот вопрос своим друзьям на Facebook. Я описала сценарий и спросила: «Когда кто-нибудь подчеркивает, что создалось неловкое положение, вы от этого чувствуете себя лучше или хуже?» (Я убрала всю информацию, по которой можно было бы опознать моего собеседника, и сформулировала вопрос максимально нейтральным образом, чтобы читатели не могли догадаться, что я сама думаю по этому поводу.)

Я была уверена, что большинство отвечающих окажутся единодушны со мной. Но я ошибалась. К моему удивлению, 32 человека заявили, что указание на неловкость ситуации отчасти сглаживает эту неловкость, и всего шестнадцать — что обостряет.

И все же моей первой реакцией на результаты опроса был порыв сбросить их со счетов. «Те, кто сказал, что так лучше, на самом деле не имели этого в виду, — думала я. — Они, вероятно, просто недостаточно четко представили себе происходящее».

Но это объяснение меня не полностью удовлетворило. Оно казалось натяжкой — примерно так же, как объяснение «Это кто-то бросил камень, и он еще не успел упасть» в случае с фотографией енотов. Разве могут столько людей сразу утверждать, что чувствуют себя определенным образом, если на самом деле это не так?

В конце концов я разговорилась с одним из 32 человек, которые ответили, что замечание собеседника сглаживает неловкость. Этого человека так же удивил мой ответ, как меня — его ответ. Я попыталась объяснить: «Понимаешь, когда кто-то указывает на сложившуюся неловкость, это вынуждает меня немедленно исправить ситуацию. Но ведь я и так уже стараюсь исправить ситуацию, а потому, подчеркивая неудовлетворенность ею, собеседник только усиливает мой стресс».

«Погоди, так ты считаешь, что обязана обеспечивать плавность беседы?» — недоверчиво спросил он.

«А ты что, не считаешь?» — так же недоверчиво спросила я.

И тут я поняла, что совершенно недооценивала, насколько по-разному люди воспринимают социальные ситуации. После этого случая я стала реагировать по-другому, когда чье-то поведение кажется мне грубым, неразумным или невнимательным по отношению к окружающим. Раньше ход моей мысли остановился бы здесь: я бы просто отметила, что этот человек меня раздражает. Но теперь я с большей готовностью признаю, что, возможно, мы просто по-разному воспринимаем сложившуюся социальную ситуацию, и мне становится интересна точка зрения моего собеседника.

Жить в Лондоне в 1850-х годах было жутковато. Каждые несколько лет по городу проходила холера, убивая сотни и тысячи жителей за раз. Здоровые в целом люди замечали небольшое расстройство желудка, а через несколько дней или даже часов их находили мертвыми.