Кристиан Буш - Неслучайная случайность. Как управлять удачей и что такое серендипность

Как это происходит? Мы достигаем дизъюнкции, изменяя пространство, время, перспективу и/или символическую непрерывность [203]. Три эффективные стратегии, которые мы можем позаимствовать у искусства и таких, казалось бы, несвязанных областей, как исследование переговоров, – это смешение, перезагрузка и деконструкция. Они расширят наши ожидания и помогут соединить точки.

Мы склонны выстраивать свою позицию, подбирать аргументы и защищать их. Мы занимаем фиксированную позицию и отстаиваем ее. Обычно такие позиции основаны на постулатах игры с нулевой суммой – чем больше получите вы, тем меньше останется мне, и наоборот. Примером могут выступить переговоры, в которых мы часто исходим из того, что наша позиция противоположна позиции другой стороны.

Студенты моего курса переговоров в начале семестра получают задание провести собеседование об устройстве на работу. Мы разбиваем их попарно, и интервью проходят один на один. Один студент представляет соискателя, другой – рекрутера. Оба получают одинаковую общую информацию с подробным описанием вопросов, с помощью которых им предстоит прийти к договоренности, включая зарплату, размер премий и место работы. А затем каждому из них выдается своя конфиденциальная информация, где подробно описаны их цели. Цели оцениваются определенным количеством баллов в зависимости от результата, которого достиг студент (например, «зарплата в размере 90 000 долларов дает x баллов», а «работа в Сан-Франциско» – y баллов). При этом участники не знают, сколько баллов получит их оппонент за этот (и любой другой) результат.

Как правило, студенты исходят из того, что по каждому пункту их интересы противоположны. Студент, выступающий соискателем, предполагает, что рекрутер не хочет, чтобы он получал высокую зарплату, а тот уверен, что кандидат хочет зарабатывать как можно больше. Когда дела обстоят именно таким образом (а в данном случае так и есть), это дистрибутивные переговоры: чем выше зарплата, тем больше очков получает соискатель и меньше – рекрутер. Один выигрывает – другой проигрывает. Однако оба склонны предполагать, что, кроме всего прочего, оппоненту выгоднее и другое местоположение, а не то, что принесет ему максимальный балл. Удивительно малое число людей распознают ситуацию, в которой обоим предложен высокий балл за одно и то же или соседнее расположение. Такие «интегративные» части переговоров (двойной выигрыш) развиваются успешно только при эффективном обмене информацией.

Из этого упражнения можно извлечь множество уроков, но главное заключается в том, что мы по умолчанию предполагаем везде игры с нулевой суммой. Но часто ситуации вроде тех же переговоров могут быть интегративными – то есть беспроигрышными. Тогда остается лишь найти способ сделать жизнь обоих участников лучше. Это возможно, если сфокусироваться не на позициях, а на глубинных интересах и попытаться получить как можно больше информации о настоящих потребностях и приоритетах другой стороны. Во время курса студенты обычно переходят к стилю ведения переговоров, основанному на интересах обеих сторон, и учатся увеличивать размер всего пирога (создавая расстановку win – win, то есть двойной выигрыш), а не пытаться заполучить как можно больший кусок пирога, который изначально был маленьким.

Переговоры, основанные на интересах, зависят от сбора информации о том, что важно для другой стороны [205] Прекрасный обзор основанных на интересах переговоров см. в: Fisher et al., 2011. . Они являются предварительными – то есть не подразумевают фиксированных позиций, а скорее предполагают, что позиции могут быть гибкими и будут изменяться по мере получения новой информации. Обмен информацией происходит до тех пор, пока не появятся возможные (и часто неожиданные) решения.

Это наиболее ясно проявляется в другом сценарии, который также разыгрывается на курсе. В нем невозможен торг между человеком, который хочет продать автозаправочную станцию, и крупной компанией – покупателем. Студенты, которые будут ориентироваться на начальные данные, не сумеют найти удовлетворительного решения, ведь цена, которую готова предложить компания, слишком мала для владельца заправки. Теоретически, если смотреть на ситуацию лишь с этой точки зрения, к согласию прийти невозможно. Часто мы можем предположить, что наблюдаем подобную расстановку выигрыш – проигрыш там, где стороны в чем-то обвиняют друг друга, – например, как в холодной войне между Советским Союзом и США. Однако в ходе ведения переговоров студенты все-таки обнаруживают неожиданные решения, если эффективно обмениваются информацией. Оказывается, они могут нанять владельца станции после ее покупки или проспонсировать покупку топлива для кругосветного путешествия, которое он запланировал, и т. д. Такие сценарии позволяют купить автозаправочную станцию по низкой цене, при этом ее бывший владелец также останется доволен.