Кристиан Буш - Неслучайная случайность. Как управлять удачей и что такое серендипность

Эти предрассудки обычно полезны, ведь они cформировались по разумным причинам – невозможно функционировать в мире, который воспринимается только как хаос. К тому же невозможно охватить всю сложность, определяющую социальные взаимодействия. Но благодаря способности преодолевать предрассудки и предубеждения наш вид сумел совершить крупнейшие скачки в своем развитии, и именно эта способность позволяет отдельным людям и организациям делать собственные огромные шаги.

Предрассудки проявляются в самых разных формах, но есть четыре главных препятствия на пути к серендипности, которые мы должны преодолеть или хотя бы распознать, чтобы получить возможность эффективно использовать серендипность: недооценка неожиданного; следование большинству; пострационализация и функциональная закрепленность .

Моя школьная подруга любила повторять: «Есть большая вероятность, что произойдет что-то невероятное». Тогда это звучало загадочно, и только спустя годы я действительно начал понимать, что она имела в виду. Неожиданное, невероятное и даже совершенно экстраординарное случается постоянно. Важно лишь то, замечаем ли мы его, хватаемся ли за возможности, которые у нас при этом появляются, и следуем ли им, если они могут быть полезны.

Я вел в Британии курс переговоров, и в одном из упражнений фигурировал владелец независимой автозаправочной станции, который намеревался продать свое дело крупной нефтяной компании. Переговоры проходят таким образом, что, если обе стороны будут придерживаться первоначальной позиции, совершить сделку будет невозможно. Компания может заплатить за станцию до 500 000 долларов, но в брифе обозначено, что владелец требует минимум 580 000 долларов. Теоретически здесь просто-напросто нет области пересечения интересов, как нет и никакого потенциального результата, который обе стороны могли бы принять без отступления от изначальной позиции.

Тогда я прошу студентов (и тех, кто играет роль владельца станции, и тех, чья роль – представитель компании) отступить от своих позиций и попробовать открыться, чтобы понять реальные потребности и интересы друг друга. Когда представитель нефтяной компании начинает спрашивать, зачем владельцу нужны именно 580 000 долларов, часто происходит нечто неожиданное: владелец АЗС упоминает, что мечтает выйти на пенсию и отправиться в плавание со своей супругой, а для этого, как они считают, потребуется именно такая сумма.

В этой точке студенты часто говорят что-то вроде: «Ого, этого я не ожидал. Мы могли бы предоставить вам топливо для путешествия и разместить наш логотип на ваших парусах. Мы как раз хотели бы осуществлять больше подобных спонсорских проектов!» – или предлагают другие неожиданные идеи, выгодные владельцу заправки и не требующие особых затрат от компании.

Как только вы узнаете, в чем заключаются интересы другой стороны, на ум приходят неожиданные способы разрешения ситуации. Причем их интуитивно нащупывают студенты, которые обладают «беспроигрышным» менталитетом win – win и в любой ситуации предполагают, что существуют решения, которые принесут пользу обеим сторонам. Тем студентам, которые начинают с установки «я выиграю, а вы проиграете», часто требуется больше времени, чтобы найти приносящие пользу всем участникам способы «увеличить свой кусок пирога». Люди, обладающие менталитетом win – win, часто способны выстраивать доверительные отношения и обмениваться информацией о настоящих интересах и приоритетах более эффективно, чем те, кто считает, что выгода для одного означает потерю для другого.

Отсюда следует много выводов, позволяющих улучшить навыки переговоров, но действительно важно понять следующее: многие из нас не могут «увидеть» неожиданное, поскольку просто не понимают, что оно где-то рядом. Искусственно созданная завышенная цена заправочной станции, которую назначил ее владелец (и которую мы могли бы принять как должное), на самом деле скрывала его подлинный интерес. Это значит, что другие, еще более захватывающие возможности могут открыться, как только удастся сформулировать лежащие в их основе потребности.

Понимание этого особенно важно в таких областях, как деловые переговоры, будь то собеседование или покупка первого дома потенциальным домовладельцем. В таких ситуациях порой стоит соединить неожиданные точки, чтобы найти решение, которое устроит всех. Но это далеко не все, и как только мы начинаем постфактум соединять точки в ретроспективе, то осознаем, что неожиданное сформировало большую часть нашей жизни, начиная с развития карьеры и заканчивая знакомством с нашими любимыми.