Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Практикуйте убеждение и прямоту

“Титул” эксперта по убеждению в современном мире вызывает ассоциации с манипуляцией и эксплуатацией. Прежние времена были менее циничными, и тогда в искусство убеждения вкладывался совершенно иной смысл. Флойд Рач, автор одной из первых книг по психологии, написанной в 1937 году, утверждал, что “судьба всего социума зависит от воздействия на поведение человека” [26]. Убеждение считалось важным умением – искусством “завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”, по знаменитому высказыванию Дейла Карнеги.

Но представители тех профессий, в которых активно применяется убеждение, успели заработать дурную репутацию. Хорошим примером служит рекламная индустрия.

Трудно поверить в то, что всего пару поколений назад столь великий человек, как Франклин Делано Рузвельт, прокомментировал работу рекламистов следующим образом: “Если бы я мог начать свою жизнь сначала, я склонен думать, что пошел бы в рекламный бизнес, поскольку именно ему отдаю предпочтение по сравнению почти со всеми остальными видами деятельности… Во многом это форма обучения, а ведь развитие цивилизации зависит от образования… Всеобщее, за последние полвека, повышение стандартов современной цивилизации во всех группах людей оказалось бы невозможным без просвещения населения в отношении высоких стандартов, которое осуществлялось с помощью рекламы” [27].

В наше время реклама редко ассоциируется с этическими принципами. По общепринятому мнению, цели рекламного бизнеса гораздо шире, чем простое стремление продать как можно больше товаров и услуг. Это приводит к тому, что самих продавцов не волнует их товар и то, какие последствия для потребителя повлечет за собой их деятельность. “Не говорите моей маме, что я работаю в рекламе, – заявлял один рекламист с Мэдисон-авеню. – Она думает, что я играю на фортепьяно в борделе” [28]. Но рекламный бизнес вряд ли является единственной сферой деятельности, которой пришлось смириться с утратой доверия со стороны общества. Я воздержусь от шуток о юристах и политиках.

Кто-то может возразить, что книги, подобные этой, раскрывая секреты техник убеждения и контроля мышления, для злонамеренных манипуляторов служат справочниками. Это опасение вполне объяснимо. В ответ я мог бы начать защищаться и опуститься до заявлений типа “если оружие объявить противозаконным, то оно будет только у преступников”. (Конечно же, такая защитная реакция, если вдуматься, не лишена позитивных моментов.) Тем не менее мне гораздо ближе эмоциональность другой рекламной легенды. Изучая

принципы убеждения и контроля мышления, я испытываю то же, что волновало в 1925 году представителей компании / . Walter Thompson Agency , когда они высказывали мнение о своих услугах: “Рекламу нельзя назвать ни нравственной, ни безнравственной; эта сила подобна электричеству, которое не только освещает, но и способно убить током. Значение рекламы для человечества зависит от того, как ею пользоваться” [29].

Не вызывает сомнения тот факт, что искусство убеждения сегодня, как и раньше, продолжает оставаться необходимым навыком. Его размах выходит далеко за рамки ловкости мошенников. Умение убеждать составляет суть благополучных отношений между родителями и детьми, друзьями, возлюбленными, оно необходимо в обучении, психотерапии, руководстве, отстаивании своих взглядов и достижении целей. В некотором смысле, убеждение – это не что иное, как канва социального общения. Зачем общаться, если нет стремления оказать влияние на собеседника? Разбираться в психологии убеждения необходимо не только для того, чтобы препятствовать нежелательному вмешательству в свою жизнь назойливых незнакомцев, но чтобы с таким же усердием совершенствоваться в жизни. Независимо от того, стремитесь ли вы к саморазвитию или хотите улучшить весь мир, как еще можно добиться успеха, если не с помощью эффективной психологии? Возможно, способность убеждать как окружающих, так и самих себя, является самой важной из всех социальных умений и навыков.

Этот принцип я высоко ценю в своей преподавательской и творческой деятельности. Разве я не пытаюсь в конечном счете изменить убеждения своих студентов и читателей? Чтобы достичь своей цели, я должен уговаривать и убеждать, причем используя ту же психологию, что и любой успешный продавец или лидер. Я хочу, чтобы мои студенты верили в то, что я авторитетный специалист, которому можно доверять, и забочусь об их интересах. Я хочу им нравиться