Роберт Левин - Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Приятно осознавать предсказуемость собственного поведения, когда, помня о событиях прошлого, мы в состоянии оценить свои сильные и слабые стороны, а также “границы” своей безопасной территории. Иногда мы оказываемся правы. Но часто бывает и наоборот. Нет таких людей, которыми нельзя было бы манипулировать и которых нельзя заставить вести себя вопреки их обычному поведению. Хуже всего то, что подобные недоразумения часто происходят в значимых ситуациях – тогда, когда нам действительно есть что терять.

Конечно же, есть недоверчивые от природы люди, склонные сопротивляться любому давлению со стороны и не теряющие самообладания, когда ими пытаются управлять. Психологи называют эти индивидуальные различия чертами характера. Их совокупность образует личность человека. В течение многих лет руководящим принципом психологии было “описать, объяснить и предвидеть” поведение людей. Но после того как на протяжении примерно столетия [26] разрабатывались критерии оценки личности (подсчитано, что в настоящее время рынок предлагает более 2500 видов психологических тестов), специалисты по психометрии однозначно установили, что черты характера являются не чем иным, как суждениями вероятностного характера. В любых обстоятельствах и в любое время существует лишь некий шанс, что вы будете чуть сильнее или слабее, сообразительнее или растеряннее, чем сидящий рядом с вами человек, – независимо от количества баллов, которые вы набрали в результате прохождения того или иного психологического теста. В действительности поведение человека в конкретной ситуации можно лучше спрогнозировать, основываясь на ее обстоятельствах (время, место, социальный контекст), чем на типе характера данного индивида [27].

Значение (или контекст) ситуации представляет собой движущую силу в процессе эффективного убеждения. Ниже мы рассмотрим, каким образом социально-психологические силы вынуждают человека делать то, чего он никак не ожидал от себя, – иногда подобные изменения происходят к лучшему, но нередко бывает и наоборот – независимо от того, кем человек является или как он поступал в прошлом. Несколько лет назад лидера одной группы альпинистов спросили, есть ли шанс у альпиниста-ветерана покорить Эверест. “Да, безусловно, – ответил лидер. – Но в итоге именно гора будет решать, кто сможет ее покорить”. Аналогично: будете ли вы подвержены убеждению, может попросту зависеть от того, с кем или с чем вы столкнетесь.

Процесс убеждения зачастую неуловим. Если элементы ситуации организованы таким образом, что затрагивают ваши внутренние потребности, – возможно, вы жаждете принятия или признания, стремитесь испытать чувство безопасности, – может сложиться впечатление, что вас насквозь пронзил лазер. В подобные моменты вы перестаете быть самим собой, как если бы вы были закованы в цепи. Этот феномен замечательно описывает моя подруга Дебби. Обычно, признается Дебби, она считает себя человеком, способным прямо высказывать свои суждения. Но когда приходится разрывать договоренности с друзьями, ей трудно подобрать нужные слова, и кажется, будто кто-то физически удерживает ее от подобного шага. “Когда я пытаюсь говорить, – рассказывает Дебби, – меня буквально парализует. Я не в состоянии вымолвить ни слова, как будто мои голосовые связки подвергли наркозу. Я не могу преодолеть свой комплекс, хотя осознаю, что это следовало бы сделать”.

Возможно, вы считаете себя менее уязвимым, чем большинство окружающих. Вы искренне полагаете, что вам известны льстивые речи всех этих мастеров воздействия, что вы достаточно проницательны и никогда не купитесь на их вздор. Суждения, подобные вашим, совершенно естественны. К несчастью, большая часть людей, считающих именно так, глубоко заблуждаются.

Вспомните рекламу – вероятно, самый прямолинейный метод убеждения. Правила этой игры известны всем: вам предлагают всего лишь посмотреть телепрограмму или прочитать журнал. Компании-производители завоевывают время и пространство для объявлений, чтобы убедить вас купить то, что они продают. Действенна ли реклама? Едва ли, неизменно утверждает большая часть респондентов в ходе проведения многочисленных опросов. Реклама, признают потенциальные потребители, представляет собой столь очевидную форму манипуляции, что смешно было бы полагать, что она оказывает то воздействие, на которое рассчитывают рекламодатели. Так ли это? “Почти все заблуждаются, веря, что на них реклама не оказывает влияния, не формирует их восприятия, не помогает четко определить их стремления, – отмечала рекламный критик Джин Килбурн. – Выступая с лекциями по всей стране, я чаще всего слышу замечания типа “Я никогда не обращаю внимания на рекламу… Я просто отключаюсь, когда ее слышу… Она на меня никак не влияет”. Конечно, чаще всего я слышу это от молодых парней в модных кепках Вudwеisеr 14” [28].