Вера Биркенбиль - Искусство задавать вопросы

9 Достичь воссоздания равных условий, разумеется, невозможно, но если «клиент» честно старается соблюдать правила, то на незначительные отличия в поведении едва ли стоит обижаться. Это касается как публики, так и других игроков в роли консультанта.

Схема происходящего такова.

1. Общее введение для всех(после чего тройка «консультантов» отправляется за дверь).

2. Дополнительная информация для зрителей.

3. Непосредственно игра,продолжительность которой лимитирована максимум тремя минутами (один из зрителей обязательно заводит жутко гремящий старый будильник).

Вашему вниманию предлагается частный пример, иллюстрирующий представленную выше схему. В разделе «Общее введении для всех» объясняются основные правила, которые в дальнейшем не изменяются. Последующие игры представляют собой вариации на тему первого игрового раунда.

Шаг 1. Общее введение для всех

Представьте себе, что вы работаете в туристическом бюро. И вот однажды ваш шеф заявляет вам, что необходимо как можно чаще предлагать клиентам отель в местечке N, иначе он потеряет выгодный контракт с хозяевами гостиницы. Это означает, что отныне вы будете пытаться направить туда максимально возможное число отпускников – под видом, так сказать, «специального предложения».

Игроки в роли консультантов подбирают для себя реально существующую местность с условным наименованием N. Каждый из них может выбрать свой вариант. Выбирайте ту местность, которая вам более или менее знакома. Её название вы, вернувшись в комнату, напишете на флип-чарте10. Клиент сидит спиной к чарту, то есть не может прочесть название.

10 Флип-чарт – большой лист бумаги на подставке, нечто вроде мольберта. Разумеется, названия можно записать на карточках меньшего размера, которые «консультанты», войдя в комнату, показывают в течение нескольких секунд всем присутствующим, кроме «клиента».

♦ Таким образом, группа знает, куда вы намерены отправить клиента, но:

♦ группа знает также кое-что о клиенте, чего вы пока не знаете!

Таким образом вы только в процессе беседы узнаете, что для вас важно, в то время как зрителям будут хорошо понятны обе ваши позиции. Благодаря этому возникает присущий этой игре специфический эффект догадки (коллег-тренеров, которые сейчас, возможно, читают эти строки, я убедительно прошу прочесть сноску11).

11 Позволю себе обратить внимание коллег-тренеров на то, что этот специфический вид семинарских занятий защищен авторским правом (Михаэль и Вера Ф. Биркенбиль, 1972 и 1987 гг.). Если данную часть цикла вы хотите использовать в собственных семинарах, то прошу вас предварительно связаться со мной (издательство с удовольствием перешлёт вашу почту по назначению). В связи с тем, что к настоящему времени уже имеется определенное число лицензиатов, я была бы вам очень признательна, если бы удалось избежать неприятных ситуаций.

Для «клиента» действует следующее одно-единственное правило игры.

^ В этом году он пока вообще не решил, куда поехать в отпуск, то есть хочет, чтоб его ПРОКОНСУЛЬТИРОВАЛИ. При успешном ведении переговоров дело может завершиться заключением договора. Разумеется, клиент может ответить отказом, если имеет на то серьёзные основания.

Это правило нельзя нарушать ни в коем случае!

Клиент ни в коем случае не может говорить: «Вообще-то я собирался на Сицилию!». Тем самым мы создаём неопределенную ситуацию (см. «Анатомия реакции «НЕТ», Часть 2), с тем чтобы у каждого консультанта имелся реальный шанс продать свое «специальное предложение». Что касается времени: игра в каждом случае прекращается через три минуты!

Затем тройка «консультантов» отправляется за дверь.

Шаг 2. Дополнительная информация для зрителей

Руководитель игры объясняет группе, что ему как клиенту нужно в этом раунде игры. Пример. Мне нужен недорогой отпуск там, где много солнца и в гостинице имеется детский сад, с тем чтобы жена и я имели пару-тройку часов для уединенного отдыха.

Шаг 3. Непосредственно игра (стенограмма) В качестве примеров вы найдете протоколы реальных семинарских занятий. (Выражаю особую благодарность участникам игры за их любезное согласие на публикацию данных отчетов.)

Рекомендация. Прежде, чем приступать собственной игре ознакомьтесь со следующими описаниями семинарских занятий, а также с частным примером из практики реального туристического бюро. Это придаст вам ощущение того, что вы находитесь среди участников, которые уже имеют за плечами опыт первых игровых раундов, прежде чем вы приступите к самостоятельным активным действиям. j