Томас Эриксон - Кругом одни идиоты

Дилеры были не на шутку озабочены – они считали, что директор ненавидит свой персонал. Хотя, конечно же, он был настоящий трудоголик, и эту черту в нем сотрудники уважали. Но когда дилеры – по его же просьбе – вносили какие-то рабочие предложения, он всякий раз забраковывал все, что не вписывалось в его привычные схемы, так что команда так никуда и не двигалась. К тому же директор до мельчайших деталей контролировал все, что они делали. Может быть, именно поэтому ему и приходилось так много работать. Все это вместе звучало весьма тревожно. Следовало как можно скорее спасать положение, иначе команда дилеров, которая не видела для себя никаких перспектив, просто распалась бы. К тому же вице-президент фирмы выдал мне соответствующий мандат.

Я вызвал директора по продажам и пересказал ему все, что о нем говорили участники его команды. Он слушал с нескрываемым интересом, никак не демонстрируя беспокойства. Но его реакция оказалась для меня поучительной. Когда я заявил ему, что двадцать дилеров – самый важный его ресурс, с которым ему удалось бы достичь триумфа в личной карьере, – считают его бесчувственным и агрессивным волкодавом, он ответил:

– Да мало ли что они про меня болтают! Это все – не про меня. Проблема в том, что они сами некомпетентны. Если бы они больше выкладывались на работе, мне не пришлось бы контролировать каждый их шаг.

Когда я объяснил, что его неуравновешенность загоняет его команду в стрессовое состояние, директор ответил, что дело не в нем.

– Да, черт возьми, я их подгоняю, но ведь без этого никак не обойтись! Если я буду еле передвигать ноги, как и все в нашей конторе, то дело вообще не сдвинется с мертвой точки. А если бы дилеры ускорили темпы, то мне, возможно, удалось бы немножко расслабиться и не слишком наседать на них. Но в любом случае проблема не во мне. Проблема – в самих дилерах.

Приводите наглядные конкретные примеры, не ходите вокруг да около

Как это часто бывает в случае с красными, проблема заключалась в окружении. Потому что хотя красные часто действуют сами – на свой страх и риск, – они склонны назначать козлов отпущения. Помните о духе соперничества, который всегда скрыт под поверхностью? Я выбрал свой способ достучаться до директора – мне пришлось смести все воздвигнутые им защитные бастионы и предъявить ему конкретные примеры.

Например, я объяснил, что когда он позвонил домой одному из дилеров в пятницу, в девять вечера, чтобы задать провокационные вопросы об одном из клиентов, он испортил этому дилеру всю следующую неделю. Я не стал даже уточнять, что дилер после этой беседы скверно себя почувствовал и не мог заснуть, потому что моему собеседнику было на это наплевать. Самочувствие сотрудников находится за пределами его ответственности. Но я все же подчеркнул, что в понедельник утром дилер явился на работу вконец измотанный, потому что нервничал все выходные, и не смог как следует сосредоточиться на рабочих задачах. В тот день ему так и не удалось ничего продать.

Как бизнес-коуч я проигрывал с директором подобную ситуацию в самых разных версиях, и после многих упражнений он убедился, что именно его действия привели к неудаче и нулевым результатам. У него вдруг появился повод призадуматься.

Придерживайтесь фактов

И это всего лишь один из множества приемов. Помните: красного не слишком интересуют чувства и мысли окружающих. Он холодно и беспристрастно оценивает факты и намечает план действий. Красный считает, что именно он лучше всех справится с той или иной ситуацией, и я сыграл именно на его самолюбии: назначил директора по продажам единственным ключом к успеху группы. Потому что этот тезис соответствовал его амбициям. Он считает себя великим лидером, и именно его лидерские качества способны продвинуть группу вперед и обеспечить компании доминирующие позиции в отрасли.

Будьте готовы к военным действиям

Так, шаг за шагом, пример за примером, ситуация за ситуацией я убеждал его в том, что это очень важно – учитывать, как к нему относится его команда дилеров, какое у них представление о нем. Директор каждый раз протестовал и спорил при любом намеке на критику. Ведь он просто занимался своей работой. И точка.

Приводя очередной пример, я упорно повторял одно и то же: неважно, что он считает – до тех пор, пока участники его команды придерживаются о нем такого мнения, ему придется преодолевать сопротивление. Директор ругался, скандалил и обвинял меня в некомпетентности. Никогда больше он не будет доверять мне. И никто другой не будет верить мне после этих неслыханных нападок, которые я позволил себе по отношению к нему. И вообще, он считает: мне конец как профессионалу.