Адам Алтер - Не оторваться. Почему наш мозг любит всё новое и так ли это хорошо в эпоху интернета

Близость победы – это сигнал, что успех рядом. Вот почему я продолжал играть в Super Hexagon даже после бесчисленных проигрышей. В контексте игры навыка это оправдано: близость выигрыша посылает полезный сигнал, что игрок близок к достижению победы. Нужно накопить опыт, проявить настойчивость – и вы наверняка достигнете цели. Но иногда этот сигнал бессмыслен, особенно когда игра целиком и полностью зависит от удачи. Как говорила мне антрополог Наташа Дау Шулль, именно так казино заманивают игроков. Выигрыш в автомате кажется соблазнительно близким, но на самом деле материальной разницы между почти достигнутой победой и полным поражением нет. Ничто не указывает на то, что вы с большей или меньшей вероятностью сорвете джекпот в будущем, поскольку менять шансы на выигрыш незаконно [107] Обратите внимание, что менять представление о проигрыше вполне допустимо, поэтому почти что победа так же законна, как и абсолютный проигрыш. . Вторая серьезная проблема игровых автоматов в том, что они вас соблазняют. Вы не можете пройти мимо хорошего автомата, не замедлив шага и не бросив на него взгляд. А главная проблема в том, что они не позволяют вам бросить игру, когда вы в нее ввяжетесь. Лучше всего им удается ломать правила остановки.

В 90-е годы психолог Пако Андерхилл просмотрел тысячи часов записи камер слежения розничных магазинов [108] Paco Underhill, Why We Buy: The Science of Shopping (New York: Simon and Schuster, 1999). . Камеры фиксировали различное покупательское поведение, чаще всего тривиальное. Но кое-что казалось хозяевам магазинов интересным и полезным, и они попросили Андерхилла им помочь. Он заметил интересный эффект «трения». В тесных магазинах, где полки разделены всего полутора-двумя метрами, покупателям приходится протискиваться друг мимо друга. На записях Андерхилла мы видим сотни подобных ненамеренных контактов. Психолог выявил интересный шаблон поведения: как только кто-то протискивается мимо женщин (в меньшей степени мужчин), те бросают покупки и часто покидают магазин с пустыми руками.

Подобное явление дорого обходилось магазинам, и Андерхилл послал свою команду разобраться, почему так происходит. Покупатели уходят из магазина в знак протеста? Им отвратительна идея прикосновения незнакомого человека? Оказалось, что люди вообще не понимают, на что реагируют. Да, они покидают магазин, но почти все говорят, что это не связано с присутствием других. Иногда они находили вполне веские причины для ухода – они опаздывали на встречу или должны были забрать детей из школы. Но шаблон был слишком очевиден, чтобы его отрицать. Так Андерхилл выявил правило остановки – сигнал, который заставлял покупателей прекращать покупки. Люди не могли его объяснить, но действовали в соответствии с ним.

Мы склонны не замечать правил остановки: нам кажется, что важнее понять, почему люди начинают делать что-то новое, чем почему они перестают делать старое. Если вы что-то продаете, то хотите понять, как заставить людей пользоваться вашим продуктом, а не как помешать им перейти с вашего товара на чужой. Если вы врач и хотите, чтобы ваши пациенты занимались физическими упражнениями, ваш первый вопрос: как убедить их начать заниматься – а не как убедить их продолжать. Если вы учитель, то ваша первая задача – заставить учеников начать учиться, а не удержать их в процессе учебы. Вы должны сначала спросить, почему люди что-то начинают, прежде чем спрашивать, почему они это бросают. Но правила остановки играют важную и порой недооцененную роль в аддиктивном и компульсивном поведении.

Ощущение близости победы зажигает в нас огонь и заставляет делать хоть что-то, чтобы облегчить разочарование от проигрыша в последнюю минуту.

К сожалению, те же новые технологии, которые делают жизнь легче, одновременно разрушают правила остановки. Носимые гаджеты – Apple Watch, Fitbit – позволяют вам следить за своей физической нагрузкой, но в то же время заставляют игнорировать внутренние сигналы собственного тела. И Кэтрин Шрайбер, и Лесли Сим, специалисты по зависимости от физической нагрузки, о которых я говорил раньше, считают, что носимые устройства усугубляют проблему. «Техника играет важную роль, потому что усиливает расчетливость разума, – сказала мне Шрайбер. – Техника переключает ваше внимание после определенного количества шагов или часов глубокого сна. Я никогда не пользовалась этими устройствами, потому что знаю – они сведут меня с ума. Это настоящий триггер аддиктивного поведения» [109] J. Etkin, «The Hidden Cost of Personal Quantification», Journal of Consumer Research, forthcoming). .