Никита Непряхин - Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции. Отсюда вывод: не бойтесь прогибать клиента, даже если он утверждает, что это конечная цена. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставлять денежную скидку, но у него может быть возможность варьировать другие условия. Например, желаемая позиция – продать без предоставления чего-либо, оптимальная позиция – продать и дать небольшой подарок, крайняя – продать за фиксированную цену и дать большой подарок.

Манипулятивная тактика состоит в том, что ваш оппонент в переговорной ситуации изначально ставит себя выше, агрессивно продавливает свое решение, навязывает свое мнение, демонстрирует превосходство во всем, старается вести переговоры с позиции силы, игнорируя ваше мнение и интересы. При этом он может доминировать и в содержательном плане, например считать ваши аргументы несостоятельными, а доводы слабыми, сам же при этом оперируя и обобщениями, повторяя одно и то же. Например: «Я вам в десятый раз повторяю, так не работают…», «Вы вообще понимаете, какая мы серьезная компания и сколько я таких историй слышу каждый день?», «Вы осознаете, в какую компанию вы пришли?», «Господи, неужели вы правда думаете, что я вам поверю?» или «Я слушал ваши пространные доводы много раз, теперь вы послушайте меня!».

В работе с такой тактикой оппонента прежде всего важна тщательная подготовка к переговорам. Только так вы можете противостоять категоричным выводам и аргументам стороны. Целесообразно задавать встречные вопросы для раскрытия основных проблем. И конечно же, призывайте к конструктивному обсуждению, основанному на взаимном уважении, где две стороны готовы вникнуть в интересы друг друга и учитывать их при решении разногласий. Главное в данных ситуациях – не доводить ситуацию до конфликта или конфронтации.

Часто опытные переговорщики активно демонстрируют ваши ошибки и недочеты в работе, чтобы вызвать чувство вины для последующего получения преимуществ и дополнительных возможностей для себя. Дело может доходить до обвинения в нанесенном вами ущербе. Помните: не всегда это искренняя реакция, это может быть тщательно спланированная уловка. Например: «Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать свои убытки. Вы и представить себе не можете, сколько проблем мы из-за вас имеем. Поэтому давайте мы хотя бы частично компенсируем это за счет скидки 20 % на новый товар». Или: «Вы знаете, сколько проблем на меня свалилось из-за ваших постоянных накладок? Я уже десять раз пожалел, что согласился на наше сотрудничество. Мне это выходит слишком дорого!»

В таких случаях необходимо сохранять хладнокровие и держаться русла текущих переговоров. Лучшим приемом будет разграничение текущих переговоров и прошлых ошибок.

Переговорщики могут пользоваться еще одним интересным манипулятивным приемом – созданием иллюзии согласия со всеми выдвинутыми вами требованиями и готовности подписать контракт прямо здесь и сейчас. Тем самым происходит усыпление вашей бдительности – «вот, уже подписываем контракт».

Смотрите, как это может происходить: «Вы знаете, со своей стороны я готов пойти практически на все уступки. Единственный момент, о котором я хочу вас попросить, – это взять на себя обязанности по оплате логистики. И все. И можем подписывать на ваших условиях прямо сейчас» (достает ручку и подготовленный контракт). И это называется «наши условия»? Ничего себе, оплата всей логистики по контракту!

В таких ситуациях нужно всегда сохранять бдительность и оценивать уступки, на которые идете вы и ваш оппонент. Ведь может оказаться так, что ваши потери по контракту будут несоизмеримо больше, чем «уступки» визави. И, конечно же, не поддавайтесь на заманчивое предложение подписать контракт. Лучше возьмите паузу, трезво оцените ситуацию.