Хеннинг Бекк - Ошибаться полезно [Почему несовершенство мозга является нашим преимуществом] [litres]

Прием № 1: уточните цель

Исследования раз за разом подтверждают, что на ход выбора значительно влияет наличие у человека четкой цели, ясного понимания того, что ему необходимо. Если участники многочисленных экспериментов с выбором шоколада хорошо знают вкус своего любимого сорта, им намного легче сравнивать с ним вкус других образцов. Как следствие, нагрузка на мозг снижается, поскольку все образцы сопоставляются не друг с другом, а только с конкретной целью. Однако будьте бдительны, чтобы вас не провели в процессе сравнения. Если продавец хочет побудить вас совершить покупку, он использует как раз этот прием упрощения выбора и добавляет к предлагаемым товарам некую доминанту. Это может быть либо очень плохой, либо очень хороший продукт. Вы сравниваете с ним весь остальной ассортимент и более охотно склоняетесь к покупке. Например, в цветочном магазине для повышения продаж выставляются наряду с другими цветами красивые розы с длинными стеблями. И даже если розы вас не интересуют, такая бросающаяся в глаза деталь повышает желание совершить покупку.

Прием № 2: будьте довольны своим выбором Людей, склонных к перегрузке из-за богатства выбора, психологи называют максимизаторами. Они делают все возможное, чтобы принять самое лучшее решение из всех возможных: анализируют, сравнивают, размышляют, обращаются к специалистам, ведут долгие поиски, не боясь затрат денег и времени. Но в конечном итоге максимизаторы жалеют о своем выборе. В частности, это можно заметить при поисках новой работы. Ученые исследовали, как в таких случаях ведут себя выпускники университетов: те, кто в ходе опроса заявил о намерении найти самую лучшую работу, действительно в течение года устраивались в компании, где уровень зарплаты был выше в среднем на 20 процентов, но степень их удовлетворенности была ниже, чем у тех, кто довольствовался быстрым и необременительным поиском. Возможно, это объясняется тем, что в поисках «идеального» решения мы уделяем слишком много внимания альтернативным вариантам. В конечном итоге в кармане максимизатора оказывается больше денег, но он хорошо осознает, от каких возможностей пришлось отказаться. Максимизатор понимает, что мог бы принять еще лучшее решение, а тому, кто довольствуется первым попавшимся вариантом, это безразлично. То, чего он не знает, не может его волновать. Для вас это означает следующее: прежде чем сделать выбор, вы уже должны принять решение, что для вас важнее – деньги или счастье. Если вы хотите жить счастливо, не тратьте время на поиски наилучшего решения и мучительные размышления над альтернативными вариантами. Разумеется, думать не вредно, но не пропустите момент, когда выбор начинает требовать неоправданно большого внимания.

Прием № 3: принимайте важные решения интуитивно Чем богаче материал для сравнения, тем дольше процесс принятия решения, тем больше мыслей об упущенной выгоде приходит в голову и тем сильнее наше недовольство своим выбором. Выберитесь из этой западни. В начале главы вы уже видели, что любое решение начинается с эмоционального импульса: в чем заключается максимальное вознаграждение и что для этого надо сделать? Затем мозг начинает искать факты, которые обосновывают эту эмоциональную постановку цели. Так почему бы не принять эмоциональное решение сразу, избавив себя от забот по обоснованию? Данный способ особенно хорошо работает, когда выбор велик и решение носит долгосрочный характер. При покупке полотенца особенно много думать не надо. В конце концов, что произойдет, если вы вдруг купите не совсем то, что хотели? А вот если речь идет о покупке автомобиля или дома, то тут вы начинаете размышлять. Но ведь в этом случае намного важнее руководствоваться не рассудком, а эмоциями. Факты могут понадобиться вам, чтобы объяснить свое решение окружающим, но обосновывать его перед самим собой лучше чувствами. Именно поэтому люди быстрее принимают решение и впоследствии не жалеют о нем, если она рождается в подсознании. В ходе одного эксперимента участники должны были сделать выбор автомобиля, руководствуясь четырьмя критериями, а в другом – двенадцатью (в том числе размером багажника и расстоянием, которое можно преодолеть на одной заправке). Чем больше качеств приходилось учитывать, тем легче принималось решение и тем сильнее участники были довольны своим выбором, особенно если в промежутках между презентацией машины и окончательным выбором они концентрировались на чем-то совершенно постороннем, например на разгадывании кроссворда. Поэтому, в очередной раз придя в автосалон, прежде чем принимать решение, попросите у продавца кроссворд. Или отложите решение на более поздний срок, а сами тем временем займитесь чем-нибудь другим. Интуиция не иррациональна. Во многих случаях она превосходит сознательные размышления.