Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

В одном из комиксов «Кельвин и Хоббс» персонаж по имени Кельвин делает весьма эффективную уступку, когда его отец пытается научить его ездить на велосипеде.

ОТЕЦ: Слушай сюда, Кельвин. Тебе нужно расслабиться. Так ты лучше удержишь равновесие.

КЕЛЬВИН: Я не могу ничего с собой поделать! Осознание неизбежности смерти держит меня в напряжении! Сдаюсь!

Умный мальчик. Даже помещённый на велосипед-убийцу, он умудряется взять спор под контроль. Признавшись в том, что находится в напряжённом состоянии, он переводит проблему от нервов к опасности – к такой позиции, где его аргументы более убедительны, чем аргументы его отца.

Продавцы обожают использовать метод уступки, когда они втюхивают вам что-то. У меня однажды был начальник, который имел опыт работы в продажах. Он был живым подтверждением того, что от старых привычек трудно отделаться. Он никогда не противоречил мне, и тем не менее он как-то умудрялся делать так, что половину времени мне приходилось делать вещи, противоположные тому, что я сам предложил.

ПОВТОРЯЙТЕ ЭТО ДОМА

Аристотель говорил, что у любого высказывания есть оборотная сторона. На этом и завязан трюк с уступкой. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась». Такой ответ, по крайней мере, даст ему время на то, чтобы обдумать, как изменить время. «А вообще, я подумывал о том, чтобы сходить с тобой в тот новый корейский ресторан».

Я: Наши наблюдения показывают, что читатели предпочитают красивые обложки без обилия надписей.

НАЧАЛЬНИК: Красивые обложки. Конечно.

Я: Я понимаю, что пустые обложки – это против правил продажи журналов в ларьках с прессой, но как насчёт того, чтобы попробовать двойные обложки: одна половина будет заполнена привычными заголовками, а на другой будет помещена большая картинка с минимальным количеством надписей?

НАЧАЛЬНИК: Чистые обложки. Отличная идея. Как это отразится на нашем бюджете?

Я: Это дорого обойдётся. Но я уверен в увеличении продаж.

НАЧАЛЬНИК: То есть насчёт бюджета вы ничего не знаете.

Я: Эмм, нет. Но говорю вам, босс, я вполне уверен в том, что это хорошая идея.

НАЧАЛЬНИК: Конечно. Я не сомневаюсь. Ну, это и правда отличная идея. Давайте вернёмся к ней, когда будут позволять средства.

Я: Но это случится не раньше, чем через девять месяцев…

НАЧАЛЬНИК: Так что там у вас ещё?

Моё предложение никто, конечно, так и не рассмотрел. Если в аду и зарезервирован отдельный котёл для таких продавцов, то разве что очень комфортабельный. И мне всё же нравится этот человек; споры с ним никогда не казались спорами; я со счастливым видом выходил из его офиса, несмотря на то что был опровергнут буквально во всех пунктах – причём это он был тем, кто всегда уступал.

На курсах импровизационной комедии вы можете встретить ту же самую технику. Ваши учителя, вероятнее всего, будут обучать вас практике «Да, и…» – то есть принятию того, что говорит ваш собеседник, и построению дальнейших рассуждений на этой основе. Представьте, что вы находитесь на сцене со своим партнёром. Партнёр начинает.

ПАРТНЁР: Смотри, пингвины взлетают с нашей крыши!

Как вы на это ответите? Интуитивно?

ВЫ: Тут не может быть пингвинов. Пингвины не могут летать. Да и живём мы во Флориде. Может, ты имеешь в виду пеликанов?

В этом диалоге буквально слышен визг тормозов. Давайте лучше попробуем «Да, и…».

ВЫ: Да, и ведь правильно мы сделали, что поставили катапульту на крыше и´глу.

Этот импровизационный метод хорош тем, что он позволяет вам обратить диалог в любую сторону. Допустим, вы не согласны с тем, что пингвины взлетают с вашей крыши. Вместо того чтобы напоминать о том, что пингвины не умеют летать, лучше просто предположите существование катапульты.

У любого высказывания есть оборотная сторона. Когда супруга говорит: «Мы с тобой вообще никуда не выходили уже сто лет», мудрый партнёр не станет перечислять все последние свидания в хронологическом порядке; он скажет: «Это потому, что я хочу, чтобы ты никому, кроме меня, не досталась».

Разве это не согласие? Хотя ваши диалоги и не обязательно будут столь изящно парящими, этот подход может отлично сработать в политическом споре. Политики очень активно применяют уступки – отчасти потому, что эта тактика обладает ну очень освежающим действием. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не переча своему оппоненту.