Дэниел Койл - Культурный код [Секреты чрезвычайно успешных групп и организаций] [litres]

Сценарий2. Вы стоите под дождем на железнодорожной станции. К вам подходит незнакомый человек и вежливо произносит: «Очень жаль, что день выдался дождливым. Вы разрешите воспользоваться вашим сотовым телефоном?»

Вопрос. Кому из двух незнакомцев вы дадите свой телефон?

На первый взгляд разница между двумя сценариями не очень велика. Оба незнакомца обращаются с одной и той же просьбой, выполнение которой требует высокого уровня доверия. Кроме того, самый важный фактор в такой ситуации как будто имеет отношение не к нему, а к вам : насколько вы склонны давать принадлежащие вам ценные вещи незнакомым людям. В общем случае рассудительный человек скажет, что в обоих сценариях процент согласия и отказа будет примерно одинаков.

Рассудительный человек ошибется. Когда Элисон Вуд Брукс из Гарвардской школы бизнеса провела этот эксперимент, она обнаружила, что во втором сценарии количество положительных ответов выросло на 422 %. Эти шесть слов – очень жаль, что день выдался дождливым – изменили поведение людей. Они действовали точно так же, как подсказка Стива в эксперименте с головоломкой. Они подавали недвусмысленный сигнал: это безопасное место для взаимодействия . Вы протягиваете свой сотовый телефон и тем самым формируете связь – не задумываясь.

«Сигналы взаимодействия – это мощная сила, – говорит доктор Грегори Уолтон из Стэнфорда, проводивший эксперимент с подсказкой Стива и многие другие исследования. – Они полностью меняют взаимоотношения людей, их чувства и поведение». [7] Этот эффект можно использовать: размышления о предках делают вас умнее. Группа исследователей под руководством Питера Фишера обнаружила, что несколько минут размышлений о своем генеалогическом древе (в отличие от размышлений о друге, списке покупок или на любую другую тему) существенно повышают результаты тестов на когнитивный интеллект. Исследователи выдвинули гипотезу, что размышления о связях с группой усиливают чувства независимости и контроля.

Один из самых ярких примеров силы сигналов принадлежности был продемонстрирован в работе группы австралийских ученых, которые исследовали 772 пациентов, помещенных в больницу после попытки самоубийства. В течение нескольких месяцев после выписки половина из них получали открытки со следующим текстом:

Дорогой __________!

Прошло совсем немного времени после вашего пребывания здесь, в Newcastle Mater Hospital, и мы надеемся, что у вас все хорошо. Если хотите нам написать, мы будем рады получить от вас весточку.

С наилучшими пожеланиями,

__________

На протяжении следующих двух лет у той половины пациентов, которые получали открытки, количество повторных госпитализаций было в два раза меньше, чем у контрольной группы.

«Даже слабый сигнал может дать огромный эффект, – говорит Уолтон. – Но следует понимать, что нельзя просто подать этот сигнал один раз. Речь идет об установке взаимоотношений, передаче того факта, что вы мне интересны и что вся наша совместная работа протекает в контексте этих взаимоотношений. Это нарратив – и вы обязаны его поддерживать. Здесь есть некоторое сходство с романтическими отношениями. Как часто вы говорите партнеру, что любите его? Наверное, он в этом и не сомневается, но все равно очень важно напоминать снова и снова».

На этой идее – принадлежность следует постоянно обновлять и укреплять – стоит остановиться подробнее. Если бы мозг человека обрабатывал сведения о безопасности с помощью логики, то мы не нуждались бы в постоянном напоминании. Но наш мозг сформировался в итоге миллионов лет естественного отбора вовсе не потому, что опасность оценивалась с помощью логики. Мозг в буквальном смысле одержим поисками опасности.

Эта одержимость обусловлена областью, расположенной в глубине мозга. Она называется мозжечковой миндалиной, и это наш примитивный прибор безопасности, который непрерывно сканирует окружающую среду. Когда мы чувствуем угрозу, мозжечковая миндалина поднимает тревогу, вызывая реакцию «сражайся или беги», в результате чего наш организм насыщается стимулирующими гормонами, а воспринимаемый мир сужается до одного вопроса: что я должен делать, чтобы выжить?

Не так давно ученые выяснили, что мозжечковая миндалина не только реагирует на опасность – она также играет жизненно важную роль в построении социальных связей. Механизм следующий: когда вы получаете сигнал принадлежности, мозжечковая миндалина переключается в другой режим и начинает использовать свои огромные подсознательные возможности, чтобы создавать и поддерживать социальные связи. Она отслеживает членов вашей группы, настраивается на взаимодействие и подготавливает почву для успешного контакта. В мгновение ока она превращается из рычащего сторожевого пса в энергичную собаку-поводыря, преследующую одну-единственную цель – обеспечить тесную связь с людьми из вашей группы.