Марк Макгиннесс - Мотивация для творческих людей [4 элемента, из которых складывается успех]

Метод эмоционального ценообразования лучше всего подойдет творческим людям, продающим свое произведение или творческую услугу в единственном экземпляре. Чтобы проверить, годится ли этот метод вам, ответьте на следующие вопросы.

• Вы уверены, что ваша работа высокого качества? Отзывы клиентов, коллег и/или наставников подтверждают ваш профессионализм?

• Знаете ли вы, за какие работы в вашем сегменте рынка предлагают низкую, среднюю и высокую цену? (Эмоциональное ценообразование вовсе не сводится к правилу «проси сколько захочется». Чтобы построить правильную шкалу, необходима привязка к фактическим расценкам на сопоставимую работу.)

• Вы получаете значительно меньше, чем хотели бы?

• Вы испытываете трудности с мотивацией из-за того, что ваша работа плохо оплачивается?

• Вы завидуете конкурентам, которые получают больше вас, и считаете, что ваши работы ничуть не хуже?

Если на половину и более вопросов вы ответили положительно, попробуйте воспользоваться методом ценообразования на основе эмоций.

1. Представьте, что только что получили за свою работу (картину, иллюстрацию, проект) абсурдно низкую сумму.

2. Игнорируйте любые возникающие мысли и прислушайтесь к своим ощущениям: что вы чувствуете? Какие эмоции вы испытываете? Вы должны чувствовать себя неважно! Так что не задерживайтесь в этом состоянии надолго. Запишите сумму, свои ощущения и двигайтесь дальше.

3. Немного повысьте цену и повторите шаги 1 и 2. Обратите внимание на разницу в ощущениях. Теперь вы должны чувствовать себя немного лучше.

4. Продолжайте повышать цену и повторять шаги 1 и 2, пока вы не пройдете весь спектр положительных эмоций до той точки, когда цена настолько высока, что кажется нелепой или вам делается страшно.

5. Таким образом вы сформировали свою эмоциональную шкалу ценообразования. Взгляните на нее и решите, что вы хотите чувствовать после продажи. Я рекомендую вам остановиться на уровне, где вы чувствуете себя восхитительно, но немного боитесь.

6. Если вы не решаетесь назвать клиенту цену, которую установили для себя в пункте 5, подумайте о ком-то из своих конкурентов, работающих в этом ценовом сегменте. Их работы намного лучше вашей? Если нет, значит, вас удерживает только страх. Пора проявить смелость!

7. Если вы все еще сомневаетесь, взгляните на ситуацию глазами вашего покупателя и спросите себя, с кем лично вам было бы приятнее иметь дело: с человеком, который разочарован сделкой или который доволен ею не меньше вас? Это особенно важно, когда речь идет о продаже услуг, так как клиент обычно предпочитает работать с мотивированным и увлеченным профессионалом.

Если вы работаете в творческой индустрии, вам необходимо найти способ объединить источники внешней и внутренней мотивации. Следующий метод можно использовать независимо от того, работаете ли вы как наемный сотрудник, как фрилансер или создаете свои произведения искусства. Разделите творческий проект, которым вы занимаетесь, на этапы до, во времяи послеи на каждом этапе фокусируйтесь на разных типах мотивации.

1. До начала проекта

Проанализируйте саму работу (внутренняя мотивация):

• Вдохновляет ли она вас?

• Получите ли вы удовольствие от работы?

• Понравится ли вам работать с другими участниками проекта?

Проанализируйте потенциальное вознаграждение (внешняя мотивация):

• Получите ли вы достойное финансовое вознаграждение?

• Принесет ли вам известность участие в этом проекте?

• Повысит ли эта работа вашу профессиональную репутацию?

• Насколько вероятно, что благодаря этому проекту перед вами откроются новые возможности?

• Есть ли веская причина отказаться от участия в этом проекте?

Никогда не соглашайтесь участвовать в проекте, если вы не уверены, что он отвечает одному из следующих четырех сценариев.

« Идеальный проект»: вас вдохновляет и сама работа, и потенциальное вознаграждение (высокая внутренняя мотивация, высокая внешняя мотивация).

« Из любви к искусству»: вас настолько вдохновляет сама работа, что вам безразличны деньги и другие вознаграждения (высокая внутренняя мотивация, низкая внешняя мотивация).

« Деньги вперед»: сама работа не слишком вас вдохновляет, но ради вознаграждения (финансового или иного) вы не против ее выполнить (низкая внутренняя мотивация, высокая внешняя мотивация).