Марк Макгиннесс - Мотивация для творческих людей [4 элемента, из которых складывается успех]

«Клиенты в восторге от моей работы, — говорил он. — Так почему же я тружусь не покладая рук, чувствую себя как выжатый лимон и мне вечно не хватает денег?»

Дэвид обратился ко мне, когда понял, что саботирует новые предложения о работе. Вместо того чтобы чувствовать радость от предвкушения нового проекта, он думал о том, что его ждет новый вал работы, не стоящей его времени и нервов.

Вместе мы проанализировали ситуацию и выявили две серьезные проблемы с его бизнесом: во-первых, Дэвид предлагал почасовую оплату и за один раз продавал всего несколько часов. Во-вторых, он брался за любой заказ. В конце концов, его бизнес держался на клиентах, и ему даже в голову не приходило кому-то отказать.

В итоге у него скопилось множество краткосрочных контрактов, и некоторые из клиентов совсем его не устраивали. Помимо того что у Дэвида уходило много времени на работу, он тратил массу сил, чтобы не запутаться в таком количестве людей и их требований. При этом львиную долю времени и нервов отнимали всего несколько сложных клиентов, из-за которых Дэвид не мог сосредоточиться на тех, с кем ему нравилось работать.

Его выбивали из колеи не только собственные трудности, но и то, что из-за постоянной нехватки времени он многое не мог сделать для своих клиентов. Я понимал, что он чувствует, потому что и сам проходил через это несколько лет назад. Я задал Дэвиду вопрос, над которым тогда предложил мне подумать мой коуч Пелег Топ:

«Предположим, что к вам обратился ваш идеальный клиент, для которого деньги не главное, и он готов заплатить, сколько вы скажете, чтобы вы уделили его проекту все свое время и внимание и выполнили работу по наивысшему разряду. Какую бы программу вы предложили этому клиенту?»

Дэвид обдумывал вопрос несколько дней, а затем показал мне описание углубленной VIP-программы, реализация которой заняла бы несколько месяцев и привела бы к полной трансформации бизнеса клиента. Я еще ни разу не видел Дэвида таким воодушевленным и увлеченным, как когда он рассказывал мне об этом. Но тут он осекся на полуслове и с тревогой спросил:

«Но ведь мне придется назначить за это приличную цену?»

«Несомненно».

«И кто согласится столько заплатить?»

«Конечно, большинство откажутся. Но сколько клиентов вам нужно при такой цене?»

«Думаю, немного…» — постепенно к нему возвращалась уверенность в себе.

Я предложил Дэвиду просмотреть список его клиентов и выбрать нескольких «любимчиков» — тех, кто больше всего ценит его работу и с кем ему хотелось бы продолжить сотрудничество. А затем обратиться к каждому из них с персональным приглашением первым опробовать его новую программу.

Первый клиент ответил, что ему нравится предложение, но у него не хватает денег. Второй сказал, что предложение отличное, но в данный момент он очень занят, — возможно, получится в следующем году. Когда Дэвид обратился к четвертому клиенту, он уже начал терять энтузиазм, но, услышав в ответ «Да!», был вне себя от радости.

За короткое время Дэвид полностью изменил свою бизнес-модель. Если раньше он получал в среднем пять тысяч долларов в месяц, то теперь он зарабатывал двадцать пять тысяч долларов за шесть недель. Он был на пике своей творческой формы: теперь он работал меньше, больше вкладывал в себя и больше получал в результате. Он признался мне, что теперь работа заряжала его энергией, а не вытягивала ее. Имея всего нескольких клиентов, он наконец мог посвятить им все свое время и внимание, так что он работал эффективнее, чем когда-либо в своей карьере. Его клиентам это нравилось.

Изменения оказались удивительными, но они произошли не по мановению волшебной палочки. У Дэвида был огромный профессиональный багаж: знания, навыки, практический опыт, увлеченность и искренняя забота о своих клиентах. Кроме того, у него была безупречная деловая репутация и отличные профессиональные связи. Не хватало только одного: уникальной программы, которая показала бы все, на что он способен. Кроме того, Дэвид наконец понял, с кем он хочет работать, и стал отказывать неподходящим клиентам.

Если вы — опытный профессионал, много работаете и мало получаете, несмотря на наличие клиентов, которым нравится ваша работа, возможно, для успеха вам не хватает только чуточку смелости. Вот несколько вопросов, которые помогут вам это понять.

Если вы работаете на себя

1. Какова средняя сумма вашего гонорара?

2. Предположим, вы добавили к этой сумме еще один ноль и кто-то согласился. Какое самое уникальное предложение (произведение искусства, консалтинговую программу и т. д.) вы могли бы разработать для этого клиента?