Марк Макгиннесс - Несмотря ни на что [Как преодолеть страх, неприятие и критику на пути к своей мечте]

«Не могли бы вы быть конкретнее?»

«Вы говорите, что это ужасно. Но ужасно бывает по разным причинам. Что именно вы имеете в виду?»

Другой подход — использовать контраст, чтобы показать абсурдность позиции критика:

«Вы говорите, что не представляете, как можно в два счета списать 100 000 долларов бюджетных денег. Но никто и не просит вас это делать. Мы обсуждаем пилотный проект стоимостью 10 000 долларов. Все, чего я прошу, — это разрешения продолжить».

«Вы говорите, что это полный провал. Лично для меня полный провал наступил бы, когда никто не стал бы это покупать. Сейчас мы видим средние продажи; это не идеально, но и не катастрофа».

«Вы говорите, что это бесполезно. На самом деле эксплуатационные испытания говорят, что в трех из пяти ключевых областей результаты выше среднего. Нам нужно найти способ исправить две оставшиеся».

Будьте осторожны: при таком подходе ваши слова не должны звучать слишком конфронтационно!

Важнейшее значение имеет тон, необходимо придерживаться конкретных фактов.

Неуважение

Критик груб, агрессивен или по-другому равнодушен к вашим чувствам.

Что с этим делать

Это один из случаев, когда я рекомендую с самого начала стоять на своем и дать понять, что комментарии критика неприемлемы. Примите вызов и четко заявите, что не потерпите грубости и личных оскорблений.

«Мы говорим о работе, поэтому попрошу не делать личных замечаний».

«Если вам не нравится мое произведение — это одно. Но я не обязан выслушивать оскорбления».

К сожалению, в некоторых профессиях оскорбления и грубость общеприняты и считаются частью этического кодекса. Если вы решите, что преимущества перевешивают, и захотите продолжать работать в таком месте, вам придется с ними смириться. Лично я не могу представить, как мог бы достигнуть максимального результата, работая с людьми, которые не проявляют ко мне ни малейшего уважения, и поискал бы другие варианты. Но дело ваше.

Задавая вопросы, слушая и подытоживая сказанное, вы не принимаете точку зрения оппонента, а просто пытаетесь ее понять. Если вы смогли повторить критику, заставили собеседника дать вам слово или кивнуть в знак согласия, вы сделали первый шаг к более плодотворным отношениям.

Следующий шаг — начать задавать вопросы, касающиеся решения,чтобы заставить критика «купиться» на потенциальное решение проблемы, которую он сформулировал. Как подсказывает название, такие вопросы переключают внимание с проблем (где легко погрязнуть в спорах) на их решение. Если вы пришли к согласию относительно устраивающего обе стороны результата, продвигаться вперед намного легче.

Момент, когда вы переходите от разговора о проблемах к разговору об их решении, похож на момент, когда спортсмен айкидо крепко схватил руку нападающего, повернулся и направил силу удара в новую сторону.

Вот несколько типичных вопросов, ориентированных на решение:

«Как выглядело бы идеальное решение?»

«Что мне надо сделать, чтобы достичь лучшего результата?»

«Что надо включить в окончательную версию, чтобы вы ее подписали?»

Можно перевести разговор с проблемы на решение, завершив подытоживание критики вопросом. Например:

«Хорошо. Реклама не в вашем вкусе. Но если я предоставлю вам доказательства значительного роста продаж, вы ее запустите?»

«Значит, вас беспокоит, что сайт не привлечет большого трафика. Но если я покажу улучшенные показатели эффективности, которые принесут вам больше клиентов, захотите ли вы продолжить?»

«Значит, что-то в моей презентации вам все-таки нравится, но вы считаете, что слайды и раздаточный материал не на высоте. Если я их исправлю, дадите ли вы мне еще один шанс?»

«Насколько я понял, вы принимаете Z как данность. Но если я смогу показать, что Z не требуется, вы рассмотрите альтернативный вариант?»

Эти вопросы рисуют картину положительного результата и приглашают критика согласиться на него по крайней мере в качестве варианта.

Если это не проходит и вы не можете заставить критика описать сценарий, который бы его устроил, значит, вы достигли предела возможностей. У вас не получится угодить этому человеку, поэтому лучше смириться и завершить рабочие отношения. По крайней мере вы будете выглядеть позитивно и профессионально и почувствуете удовлетворение от того, что не просто инстинктивно реагировали на происходящее, а сделали все от вас зависящее, чтобы перевести разговор в другое русло.