Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Стремление к получению информации.Подобное замечание является доказательством заинтересованности оппонента, а также наличия недостатков в передаче информации.

Желание показать себя.Многие замечания можно объяснить лишь стремлением оппонента высказать собственное мнение. Например, он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном вопросе он максимально беспристрастен.

Замечания субъективного характера.Их чаще делают люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей.

Объективные замечания.Оппонент высказывает замечания, на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы сложить собственное мнение.

Общее сопротивление.Такие замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы. Пытаться разобраться в них — значит свернуть с намеченного пути.

Последняя попытка.Подобные замечания оппоненты очень редко делают всерьез. Часто в конце разговора собеседник начинает размышлять о трудностях реализации принятого решения, у него возникает страх из-за прежде временности данного им согласия.

Техника нейтрализации замечаний оппонентов существенно снижает их негативное воздействие. Рассмотрим ее важнейшие приемы.

Ссылки на авторитеты

Всякий в своих оценках доверяет прежде всего самому себе. Следующий по степени доверия является для него авторитетом. Оппонент же — это тот, кому любой из нас верит меньше всего. Поэтому одним из лучших методов нейтрализации замечаний собеседника являются ссылки на авторитетное для него мнение.

Полезно заранее с помощью наводящих вопросов выяснить, к кому бы ваш собеседник мог прислушаться. А также позаботиться о достоверности и легкодоступности приведенных данных.

«Сжатие» нескольких замечаний

Воздействие сразу нескольких замечаний и возражений существенно снижается, если на них отвечать «одним махом», то есть одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая затягивания дискуссий.

Одобрение + уничтожение

Этот метод применяется против объективных и корректных замечаний, которые вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете, повторно разъясняя оппоненту преимущества предложенного вами решения. Пример: «Вы совершенно правы. Это имеет ряд недостатков. Но, с другой стороны, здесь есть и свои преимущества, а именно…»

Перефразирование

Этот метод основан на повторении и одновременном смягчении замечания оппонента в нужном ключе: «Иными словами, вы говорите, что…»

Условное согласие

Заключается в том, что вы сначала признаете правоту оппонента (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно «перетягиваете» его на вашу сторону. Это дает возможность удержать контакт с собеседником даже тогда, когда на первый взгляд положительный результат беседы недостижим.

Гибкость в обороне

Применяется в тех случаях, когда оппонент «забивает» вас замечаниями и возражениями, причем в недовольном тоне. В такой ситуации лучше не отвечать на каждую реплику, а следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. Когда впоследствии оппонент вернется к своим замечаниям (а это произойдет обязательно), они не будут для вас столь внезапны и вы уже подготовите свои аргументы.

Принятие замечания

Это в основном относится к субъективным замечаниям, на которые очень трудно отвечать, а также мелким замечаниям. Лучше просто принять их, если они не оказывают существенного влияния на суть беседы.

Сравнение

Часто бывает, что замечание легче нейтрализовать с помощью сравнений, чем отвечать на него. Сравнения могут приводиться из области, которую ваш собеседник знает и из которой он может самостоятельно привести примеры: «Вы лучше меня знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются так же».

Встречный вопрос как форма ответа

Он максимально ограждает от риска возникновения неприятной дискуссии. Вы не отвечаете собеседнику, а сами задаете вопрос, причем таким образом, чтобы оппонент сам ответил на свои замечания.

Метод «да, но»

Этот метод заключается в том, что вы до определенного момента соглашаетесь с оппонентом, чтобы у него пропало желание противоречить вам. А затем вы говорите: «Да, вы совершенно правы. Учли ли вы, что…» Здесь напрашивался союз «но», однако употреблять его нежелательно, поскольку он воспринимается как противопоставление.