Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Предлагаю вам сознательно поддерживать нужный для вас уровень пессимизма и оптимизма. Высокий уровень оптимизма способствует усилению прокрастинации и отвлекаемости внимания, а пессимизм, наоборот, усиливает мотивацию, но снижает эффективность действий. Трудоголики, кстати, в основном склонны к пессимизму, а «халявщики» – к оптимизму. Помните известную басню «Стрекоза и Муравей»? Стрекоза в этом произведении – образец героя с иррациональным оптимизмом и отклонением в позитивную сторону.

В реальной практике примером работы этого когнитивного искажения является неправильная оценка рисков при получении кредита. Если человек импульсивно берет кредит, то чаще всего он это делает под воздействием этого когнитивного искажения. Чтобы минимизировать его влияние, рекомендую мысленно после того, как вы скажете себе «Все будет хорошо», продолжить эту фразу словом «потому что», и после этого перечислить хотя бы несколько причин такого исхода событий.

Задание

Проанализируйте, насколько вы и ваши клиенты склонны к иррациональному оптимизму и как вы это можете использовать в целевой коммуникации с ними. Подумайте, как ваш товар или услуга может вселять в ваших клиентов веру в их лучшее будущее.

Упражнение

Выполняется в группе. Ведущий берет монетку и перед тем как ее бросить спрашивает у каждого участника упражнения: «Что с вашей точки зрения сейчас выпадет: орел или решка? Насколько вы в этом уверены?» Каждый участник высказывает свое мнение и оценивает степень уверенности в этом ответе (высокая, 50/50, низкая). Монетка подбрасывается, и выясняется жребий (например – «орел»). Далее ведущий просит повторить процедуру и еще раз высказать свои предположения о том, какой на этот раз выпадет жребий, и оценить свою уверенность в этом. При этом ведущий для себя отмечает, а потом говорит группе о разнице в степени уверенности выпадения определенного жребия у тех, кто в прошлый раз его отгадал («орел»): с большой долей вероятности их степень уверенности в правильном определении жребия повысится.

То, что мы знаем, для нас важнее того, что мы не знаем.

При принятии решений люди учитывают в основном известную им информацию, при этом пренебрегают неизвестными им, но существующими данными.

История изучения этого когнитивного искажения начинается со времен Второй мировой войны и связана с именем венгерского математика Абрахама Вальда, который помимо прочего исследовал теорию принятия решений и теорию вероятностей. Он с раннего детства проявлял математические способности, закончил математический факультет Венского университета и в 30-х годах иммигрировал в США от победившего в Австрии нацизма. Обустроившись в Нью-Йорке, он стал преподавать в Колумбийском университете различные математические дисциплины.

Однако в годы войны ему, по сути, пришлось возглавлять группу выдающихся математиков (прежде всего, специалистов в области статистики), которые решали различные военные задачи. Эта группа называлась Группа статистических исследований, и занимались они поиском закономерностей, разработкой и применением статистических методов для военных нужд. Одна из решенных этой группой задач впоследствии стала называться «ошибкой выжившего».

Одной из наиболее актуальных задач американских военных во время войны было увеличение выживаемости бомбардировщиков. Сами военные, проанализировав как могли эту проблему, решили установить дополнительную броню на корпус самолетов. Но весь самолет броней не покроешь – он тогда станет настолько тяжелым, что либо вообще не взлетит, либо будет тратить слишком много топлива. Поэтому нужно было выбрать наиболее уязвимые места для установки дополнительной брони.

Военные осмотрели бомбардировщики, которые побывали под обстрелом и вернулись с вражеской территории. Они собрали данные о местах с наибольшими повреждениями: дыры от пуль чаще всего попадались вдоль крыльев, около хвостовой части и по центру нижней части корпуса. Проанализировав собранные данные, военные решили установить дополнительную броню там, где было больше пулевых отверстий.

Но А. Вальд, изучив собранные данные, сделал ровно противоположный вывод. Если самолет с такими повреждениями смог вернуться на аэродром, то они – несмертельные для него, и нужно защищать от пуль другие места. Не возвращавшиеся самолеты, скорее всего, получали повреждения в других местах. Вальд предложил разместить дополнительную броню в области бензобаков и двигателя, и доля возвращаемости самолетов увеличилась на 30 %.