Джо Оуэн - Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

В эпоху электронных таблиц больше не приходится думать об ошибках, если, конечно, не используются сложные уравнения. Электронные таблицы призваны помочь менеджерам сосредоточиться на мыслях, а не на математике. На практике электронные таблицы живут своей жизнью. Человек, составляющий электронную таблицу, использует две основные тактики.

1. Начните с правового нижнего угла. Вы знаете, что ответ равен x % или y млн долларов. Поэтому корректируйте данные так, чтобы получить в итоге x или y . Затем прибавьте маржу безопасности и убедитесь в том, что результаты не выглядят подозрительно округленными.

2. Подавите сопротивление (менеджеров, персонала) с помощью данных. Примерно 200 строк и 40 колонок данных на шести страницах остудят пыл большинства людей, особенно тогда, когда на самом деле они хотят только увидеть, что цифра в правом нижнем углу таблицы привлекательна: x или y с небольшой маржой безопасности.

Стандартная защита против этих методов тоже соответствует традициям старых ужасных времен – искать неверное число. Самый простой способ сделать это – проанализировать детали. Нужно найти мелочь. Большие цифры очень громоздкие и сложные, но все знают, что абсурдно предлагать в среднем 15 долларов за чашку кофе. Так что если подобные вещи появятся в расчетах, все начнут играть в игру «найди ошибку», которая растягивается минут на 40.

Правила выживания в процессе обсуждения электронных таблиц очень простые и совершенно разные в зависимости от того, составляете вы отчет или читаете его.

Составитель отчета должен:

• начать с желаемого ответа в правой нижней строчке;

• разработать сценарии и предложения, которые ведут к этому результату;

• незначительные, но легко проверяемые предположения, которые вы включите в отчет, должны быть осторожными, чтобы вы не показались опрометчивым и могли предоставить доказательства вашей осторожности;

• заметайте следы: учитывайте небольшую маржу безопасности и избегайте округленных чисел;

• добейтесь того, чтобы ключевые сотрудники подтвердили главные предположения вашего отчета, чтобы топ-менеджеры не смогли к этому подкопаться. Получение подтверждения – самая мучительная, но полезная часть процесса: оно предусматривает проверку ваших предположений совместно со специалистами отдела продаж, маркетинга, HR, финансов и других. Благодаря этому вы получите информацию, проверите правильность своих рассуждений и завоюете доверие для дальнейшего сотрудничества.

Для того, кто читает отчет, правила абсолютно другие:

• не обращайте внимания на ответ, считайте, что он «сфабрикован»;

• прежде чем взглянуть на отчет, обдумайте пять основных предпосылок, которые приведут к желаемому результату, и отметьте, каким может быть обоснование каждой из них;

• прежде чем читать отчет, спросите у его составителя, какие предположения он выбрал в качестве пяти основных движущих сил; на этом этапе допустимо оживленное обсуждение;

• задавайте вопрос «Что если…». Что если каждая из предпосылок будет отличаться от ваших ожиданий? Каковы риски? Как можно снизить эти риски?

• И только после этого можно читать отчет.

Многие люди начинают нервничать, когда речь заходит о цифрах. Несмотря на то, что я стал кандидатом исторических наук, цифры всегда вызывали у меня нервозность. Я плохо запоминал даты. Ситуация резко изменилась, когда я обнаружил, что цифры в менеджменте не имеют отношения к математике: они касаются мышления и убеждения. Это даже историкам понятно. Напротив, не все математики разбираются в бизнес-мышлении и искусстве убеждения. Игра с цифрами предоставляет равные возможности для всех: в нее одинаково сложно играть всем.

Существуют четыре основных вида игр с цифрами.

1. Игра предположений.

2. Игра средних значений.

3. Игра с основным планом.

4. Игра на одобрение.

Речь идет о том, как произвести впечатление умного человека, когда вам предлагают сложные таблицы и вычисления. Не думайте о математике. Взгляните на самые большие цифры и проверьте предположения, которые лежат за ними. Об этом мы подробно говорили в разделе 1.10. Перечислим типичные области предположений, которые необходимо проверить:

• рынок: масштабы, рост, доля;

• клиенты: количество, расходы на привлечение; расходы на обслуживание;