Ричард Бендлер - Создание убеждений

Вы только вдумайтесь? Им было абсолютно наплевать и на клиентов и на их интересы. Их совершенно не волновало, есть ли у покупателя деньги, они лишь хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков клиентов. И именно поэтому я думаю, что они так и останутся всего лишь нашими потенциальными клиентами. Мы не обучаем нашим умениям и навыкам людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки, которым мы учим, очень мощные, и они работают.

Вы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги – и будете абсолютно правы. Но, даже несмотря на все возможности и выгоду, которые вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от покупателей, а не раскаяния от продавцов.

Один из главнейших навыков для продавца – это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже не знаете, где вы сейчас. Это как автомобильная поездка за город (на дачу). Как бы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не обращали внимания на то, что находится перед вами и что происходит вокруг.

Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Так что внимание и острота вашего сенсорного восприятия – всегда должны быть первой и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение – гибким, а ваше влияние на людей – успешным!

Когда вы что-либо продаете, вы должны принять за основу вашего отношения и поведения то положение, что продаваемые вами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Когда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. И совершенно неважно, что это – идея, товар, услуга или что-либо еще.

В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.

И еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание, заключается в том, что наш курс обучения довольно короткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.

Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи – поэтапно – от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.

Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами – вам будет достаточно усвоить основы.

Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказал своему другу. «Сергей, ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоей конторе». На что он ответил; «Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет работать – как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!».

Итак, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.