Фанч Флемминг - Преобразующие диалоги

Одно из преимуществ фиксированных процедур по сравнению с техниками, ориентированными на результат — то, что заготовленные процедуры могут открыть неожиданные области. Можно получить интересные сюрпризы из того, с чем клиент сталкивается при ответах на вопросы, и это может быть полезно. Иногда то, о чем клиент не знает и не спрашивает, может быть областью очень плодотворного продвижения.

Всегда осознавайте, что вы фиксируете в сеансе. Если вы твердо устанавливаете процедуру, будьте готовы к переменным результатам. Если вы твердо устанавливаете результаты, будьте готовы к изменению процедур.

Можно твердо установить только что-то одно:

или процедуру, или результат.

Упражнение

• Напишите точную процедуру какого-то повседневного домашнего дела, например, как брать молоко из холодильника. Дайте этот листок кому-то другому и попросите его выполнить процедуру, не раскрывая, что должно получиться. Заметьте, получился ли нужный результат. Затем вместо процедуры скажите ему ожидаемый результат и посмотрите, что у него выйдет.

В науке под названием "Кибернетика" есть закон, который утверждает, что в любой системе часть с наибольшим диапазоном возможностей управляет системой. Например, в лодке вы можете поворачивать руль, и таким образом управлять направлением движения лодки. Невозможно управлять направлением с помощью корпуса лодки, потому что он не такой гибкий. Чтобы управлять игральным автоматом, нужно дергать за ручку, потому что она дает наибольший эффект из всего того, на что можно воздействовать.

Это относится и к группам из двух и больше людей. В фирме главный тот, у кого больше всего свободы действий. У машинистки и секретаря ограниченный выбор действий, и жесткие правила того, как они могут выполнять эти действия. А начальник может сделать что-то с любой частью фирмы и у него широкий выбор возможностей, как он может это сделать. Поэтому он и начальник.

Это относится и к сеансу процессинга. Человек, у которого больше всего возможностей, управляет сеансом. Это очень важно. Один из наших основных принципов — что фасилитатор должен управлять сеансом. Но он не управляет сеансом, если он не самый гибкий из присутствующих.

Общеизвестные школы процессинга отстаивают идею, что фасилитатор должен быть связан неизменными правилами поведения. Должен быть один-единственный правильный способ действий в каждой ситуации. У фасилитатора мало свободы выбора, и большинство его действий продиктовано поведением клиента или полученными письменными инструкциями.

Такой фасилитатор будет управлять сеансом разве что тогда, когда клиента заставляют быть еще менее гибким. Если мы внушим клиенту, что он должен только отвечать на вопросы и больше ничего не делать, то такой подход может сработать. У фасилитатора будет чуть больше выбора, чем у клиента, и он будет управлять сеансом.

Но как только клиент или его подсознание поймет, что определенные действия обязывают фасилитатора реагировать заранее определенным образом — то он уже не будет получать ничего стоящего от процессинга. Он сможет, возможно не осознавая этого, водить фасилитатора за нос. Если он начинает ворчать, фасилитатор спрашивает, что он скрывает. Если он говорит, что происшествие исчезло, фасилитатор спрашивает его о принятом тогда решении. Если он говорит, что осознал что-то новое, фасилитатор заканчивает процесс; если он говорит, что находится вне тела, фасилитатор заканчивает сеанс. Другими словами, клиент может управлять фасилитатором как кнопочной системой.

Есть старое правило, что фасилитатор плюс клиент вместе больше, чем то, с чем нужно справиться клиенту. Вместе они могут справиться с тем, с чем клиент не мог справиться один. Это уравнение искажается, если клиент получает управление над сеансом. Если фасилитатор предсказуем, то клиент почти что одинок в сеансе. Нет другого мыслящего человека, который мог бы помочь ему справиться с тем, что всплывает.

Вы нужны в сеансе как живой, мыслящий человек, достаточно гибкий, чтобы справиться со всем, что может предложить клиент. Это единственный способ завоевать уважение клиента и единственный способ обращаться с реальными живыми людьми. Люди очень разные и очень по-разному реагируют. Вам нужно всегда быть на шаг впереди и быть готовым к разному.

Есть правила действий в сеансе. Но ни одно правило не должно мешать вам гибко работать с клиентом перед вами. Правила — это инструменты, а не ограничения. Есть несколько узких этических правил о том, чего вы должны не делать, например вы должны не оценивать клиента, не опровергать его и не вредить ему. В остальном у вас есть в основном возможности, инструменты, вспомогательные средства, ориентиры, и так далее. Можное использовать много конкретных правил, но быть с клиентом и заниматься тем, что происходит, важнее их всех.