Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Подтвердив обязательства совершить поступок, человек чаще всего действительно его совершает. Вероятность выполнения определенных действий, по-видимому, возрастает после того, как человек открыто заявит об этом. Мортон Дойч и Гаральд Жерар (Deutsch, Gerard, 1955) провели эксперимент и изучили воздействие этих двух типов обязательств.

Исследователи просили испытуемых оценить длину линий в процедуре, напоминающей эксперимент Аша. Одна группа испытуемых просто запоминала длину линий. Вторая группа записала свои оценки длины и затем сразу стерла записи. Третья группа записала свои оценки и отдала их экспериментатору, тем самым выразив свои суждения открыто. В этот момент все испытуемые получили информацию о том, что их суждения ошибочны: они узнали, что другие испытуемые (в действительности помощники экспериментатора) иначе оценивали линии. Дойч и Жерар хотели выяснить, какая из трех групп будет больше всего склонна придерживаться своего прежнего выбора после того, как получит подтверждение, что выбор неверен. Результаты оказались очевидны. Те, кто держал свои оценки в памяти, не записывал их и не объявлял открыто, были самыми нестойкими. Те же, кто озвучивал свое мнение, намного чаще решительно отказывались изменить свою позицию.

Можно выдвинуть две версии, почему человек, дав публичные обязательства, чаще всего сопротивлялся переменам. Во-первых, участники, записавшие свое мнение, вероятно, не хотели, чтобы экспериментатор считал, что на них легко воздействовать или что они непоследовательны. Это вполне возможно, так как большинство людей предпочитают, чтобы их считали решительными и имеющими свое мнение.

Однако существует еще одна причина. Исследования показали, что как только люди сделали публичное заявление, они начинают больше в него верить.

Оба этих фактора я (автор этой книги) сам постоянно использую для управления собой в тех случаях, когда хочу достичь чего-то непростого, для чего нужно найти время. Например, написать книгу, статью, разработать новый тренинг, сбросить лишний вес, выработать полезную привычку и избавиться от нежелательной, побороть инертность и т. п. Тогда всем окружающим рассказываю о своих намерениях. Результат этого приема можно увидеть на моем сайте www.sheinov.com – 15 монографий, более 350 научных статей, 40 книг в сериях «Психологический бестселлер» и «Сам себе психолог».

Выдающийся отечественный физиолог В. М. Бехтерев, исследуя феноменологию данного социально-психологического явления, писал: «Внушение есть один из способов влияния одних лиц на других, которое может происходить как намеренно, так и не намеренно со стороны влияющего лица… путем непосредственного привития психических состояний, т. е. идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике» (Бехтерев,1908, с. 2).

Внушение (суггестия) – воздействие на личность, приводящее либо к появлению у человека помимо его воли и сознания определенного состояния, чувства, отношения, либо к совершению человеком поступка, не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности (Психологический словарь, 2004, с. 69).

В научной литературе принята следующая терминология: суггестия (внушение), суггестор (внушающий субъект), суггеренд (лицо, являющееся объектом внушения).

Слова – главный инструмент внушения. И потому внушению словом будет уделено далее основное внимание.

Но слову обычно предшествует и сопутствует взгляд. И он, оказывается, тоже может обладать эффектом внушения. Поэтому начнем разговор о внушении с изучения особенностей этого невербального проявления.

Визуальные приемы внушения являются вспомогательными, облегчающими достижение цели. Однако и сами по себе они обладают значительной силой. Впечатляющей иллюстрацией могут служить следующие примеры:

Американские туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям бразильского штата Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не возвращался, и Гельфрейх отправился искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медленно шел к густому кустарнику, движения у него были как у робота, голова неподвижно повернута в сторону кустарника. Проследив направление его взгляда, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил змею. Отто вдруг вздрогнул и нервно рассмеялся. Позже рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а что было потом – не помнит.