Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть

Это был один из любимых методов Адольфа Гитлера. Он начинал свою речь спокойно. Приветствовал всех, как мудрый дедушка. Затем речь его становилась громче и быстрее. Он только изредка делал короткие паузы, чтобы проверить реакцию публики. Заканчивал Гитлер почти криком, отчаянно жестикулируя и стуча кулаком по трибуне. И стоило ему разжечь как следует страсти, как публика начинала бешено аплодировать.

Этот метод заключается в том, что манипулятор забрасывает вас вопросами, на которые есть только один ответ. В вопросах зачастую используются священные коровы или социальные табу, чтобы реакция слушателей была предсказуемой. Последним в ряде вопросов будет тот вопрос, на который вы должны ответить точно так же, как и на все предыдущие. Этот прием часто используется в детских играх. Посмотрим теперь, как использует этот метод американский политик в речи о контроле над вооружением:

— Вы хотите государственную цензуру?

— Нет!

— Вы хотите высокие налоги?

— Нет!

— Вы хотите, чтобы государство имело над вами все больше власти?

— Нет!

— Вы хотите, чтобы ваших сыновей и дочерей послали на войну?

— Нет!

— Вы хотите ввести контроль над вооружением?

— Нет!

Вам, наверно, покажется, что это слишком простой пример и слушатели быстро догадаются, что их дурачат, но тем не менее эта примитивная политическая пропаганда работает. На этом примере стоит остановиться поподробней, потому что тут есть одна деталь, которую непрофессионалы часто упускают. Недостаточно просто ответить «нет» на случайный вопрос. В данном случае слушатели настроены резко против сильного государства. И политику необходимо закрепить в их сознании негативное отношение к государству, при этом связав его с тем, что так важно лично для него, — с контролем над вооружением. В данном контексте это просто еще одна принадлежность сильного государства. Соответственно, структурированные ответы используются для того, чтобы закрепить чувство и связать его с предметом речи (не важно, связаны они на самом деле или нет). Этого достаточно, чтобы заманить вас в ловушку. Если использовать этот метод без закрепления чувства, то эффект его будет кратковременным. Посмотрим еще на один пример. На одном из своих концертов Эва Дальгрен крикнула публике:

— Вам хорошо?

— Дааааа!

— Вам весело?

— Дааааа!

— Хотите услышать больше?

— Дааааа!

— Хотите убить всех тюленей!

— Дааа… что?!

Структурированные ответы 2: япорт

Существует вариация предыдущего метода. Она называется создание широкого япорта. Этот метод основан на следующем убеждении: если заставить человека ответить на два вопроса, то он охотнее выслушает третий — который вам и нужен. С этим методом лучше всего знакомы продавцы по телефону.

— Это Хенрик Фексеус?

— Да.

— И ваш номер 555–555 — 55–55?

— Да.

— Хотите купить грузовик стирального порошка?

…(гудки)…

Продавцы забывают, что третий вопрос должен вытекать из предыдущих. Разумеется, привязать человека таким способом можно. Здесь также работает еще один принцип, с которым вы познакомитесь позже. Нам труднее отказать человеку, если мы уже потратили на него время и позитивно ответили на два первых вопроса. Но чтобы добиться нужного мне результата, я как манипулятор должен создать у вас позитивное чувство. Например, если я хочу, чтобы вы пошли со мной в кино, то этот метод мне не поможет.

Первый вопрос : Ты купил новый свитер?

Второй вопрос : Ты хорошо видишь без очков?

Третий вопрос : Пойдешь со мной в кино?

Чтобы добиться результата, нужно немного модифицировать вопросы:

Первый вопрос : Хорошо мы повеселились в прошлую пятницу?

Второй вопрос : Тебе нравится Том Круз?

Третий вопрос : Пойдешь со мной в кино?

Если я задаю вам много вопросов, на которые вы все время отвечаете «да», будьте настороже, потому что рано или поздно появится он — этот каверзный вопрос, позитивный ответ на который мне и нужен. И не успеете вы оглянуться, как уже сидите в кино, а перед кинотеатром припаркован грузовик со стиральным порошком.

Сознанию нравится шутитьс нами шутки. Когда мы что-то видим, мы воспринимаем это в совокупности с тем, что видели в предыдущий момент. Принцип контрастности основан на том, что если есть две совершенно разные вещи, то мы еще четче будем видеть именно разницу, даже если между ними все-таки можно найти и сходство. Говоря проще, если я на вечеринке буду болтать с очень красивой женщиной (если меня, конечно, пригласят на такую вечеринку), а мимо пройдет ее менее красивая подруга, она покажется мне настоящей уродиной. Нет, я не шовинист и не бабник, просто так работает принцип контраста.