Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть

Как вы уже знаете, заряженные эмоционально слова будят в людях сильные чувства. Точно так же нейтральные или холодные слова никаких особых чувств не вызывают. Вот почему мы говорим вместо слова «безработные» фразы «люди в поиске работы» или «людские ресурсы», вместо «помочь умереть» — «прибегнуть к эвтаназии», а вместо «выгнать» — «отстранить». Пару лет назад одно рекламное бюро в Стокгольме переименовало должность секретаря на рецепции в менеджера первого впечатление (Manager of First Impressions). Вот так вот.

Когда нейтральные слова попадаются во фразе, которая должна была бы будить сильные чувства, это означает только одно — кто-то не хочет, чтобы вы эти чувства испытывали. Например, когда в новостях объявляют, что отряд боевиков был «ликвидирован», ясно, что кто-то не хочет, чтобы вы расстроились из-за того, что людей убили.

Существуют слова и вещи, имеющие для нас сакральное значение. Поэтому те, кто защищает эти сакральные вещи, легко приобретают популярность народа. То же самое происходит, если они оказывают сопротивление тем, кто хочет уничтожить эти сакральные вещи. Несколько примеров за последние годы:

Дети

Брак

Родители

Вымирающие животные

Окружающая среда

Равноправие

Здравоохранение

Спортивные соревнования

Похороны

Школа

Редкие растения

Право на забастовку

Право выбора партнера

Инвалиды

Оплаченный отпуск

Гласность

Подразумевается, что для всех эти понятия значат одно и то же и что все относятся к ним уважительно. Наши священные коровы не вечны. Одни исчезают (например, раньше считалось само собой разумеющимся, что мужчина принимают все решения в семейной и общественной жизни), другие появляются.

Кроме священных коров есть еще и социальные табу. Это вещи, которые все (независимо от политических убеждений) считают негативными. Их тоже прекрасно можно использовать для манипуляций сознанием. Если активно противостоять социальным табу, тоже можно заполучить народную любовь. Несколько примеров за последние годы:

Преступность

Злоупотребление

Терроризм

Насилие

Изнасилование

Детский труд

Измена

Коррупция

Социальные перемены

Насилие в семье

Плохой уход за престарелыми

Жесткость по отношению к животным

Самоубийство

Скандал

Этот список выглядит как карманный справочник журналиста бульварной газеты. Когда кто-то нарушает социальное табу, мы испытываем бурные чувства и готовы что-то совершить — по меньшей мере, купить бульварную газету. Эти газеты также исполняют роль «катарсиса», потому что все мы время от времени задумываемся: каково это было бы — сделать то, что запрещено. Вот почему нам доставляет удовольствие читать о тех, кто осмелился это сделать. Таким образом, мы мысленно представляем себя на их месте и узнаем, какими были бы последствия, при этом совершенно ничем не рискуем. Используя социальные табу в своих целях, газеты зарабатывают на вас деньги. Точно так же с их помощью политические партии набирают себе сторонников.

Всем нравится, когда их считают умными. И вы не исключение. (С другой стороны, вы же умнее других, разве нет? Иначе вы бы не купили эту книгу.) Всем нравится слышать, что они приняли верное решение или хотя бы были готовы его принять. Вот почему манипуляторы постоянно делают вам комплименты, говоря, что вы умные, независимые и самостоятельно мыслящие. Делая вам комплименты, я лишаю вас возможности критически оценивать полученную от меня информацию. Эту информацию я сам вам дал, о чем вы даже не подозреваете, потому что я тоже умнее других.

Те, чья работа — произносить речи, знают, что любую речь лучше начинать с шутки, чтобы слушатели расслабились (ведь физически невозможно смеяться и оставаться в напряжении) и позитивно воспринимали информацию. Так их проще заставить поверить в то, что надо манипулятору. «Наверняка это не так опасно. Он ведь такой клевый парень» — вот что они подумают.

Хорошие риторы знают, как увеличить интенсивность своей речи к ее концу. Если начать с прямого призыва, есть риск никого не привлечь на свою сторону. Если вы читали мою первую книгу, то знаете, что сначала манипулятор должен показать слушателям, что он такой же, как они. Никто не будет слушать человека, который вот так просто поднимется на трибуну и скажет, что надо напасть на Ирак. Для такого заявления аудиторию надо подготовить.