Ирина Монахова: Учебник гипноза. Как уметь внушать и противостоять внушению

Когда аргументы собеседника нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не используя методы контраргументации. Если его цели и запросы, а также демонстрируемый им уровень компетентности нас устраивают, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Подобным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать копировать в чем-то профессионала высокого класса.

Успешного влияния на некую группу людей проще всего достичь, вступая во взаимоотношения с теми из нее, кто пользуется уважением и авторитетом.

И наоборот, если оказываемое влияние не отвечает нормам психологической конструктивности, то правильным будет только один путь – дать ему отпор психологически конструктивными способами.

В таблице отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Процесс взаимовлияния – это столкновение двух или более воль, которые осознано или бессознательно борются за уподобление себе, своим планам, целям, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, целей и т. д. При этом симметрия уподобления здесь не всегда обязательна. Например, вполне достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но в этом случае совсем необязательно, чтобы его замыслы были тождественны нашим.

Особенность психологически конструктивного влияния состоит в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их обоюдного согласия.

В данной главе мы рассмотрим такие психологические средства влияния, как средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

Для того чтобы убеждение было действительно конструктивным, оно должно соблюдать следующие условия.

Во-первых, инициатор должен сам четко осознать цель своего убеждения и открыто сообщить ее адресату. Например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества новых методов работы» или «Разрешите мне доказать вам, что этого человека не следует увольнять с работы».

Если вы начнете приводить свои доводы, не осознав до конца своей собственной цели и (или) не озвучив ее адресату, он может предположить, что ваше воздействие является манипуляцией.

Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласны ли вы выслушать мои доводы?» – он отвечает: «Сейчас я очень занят. Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час», то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение. Кроме того, постоянный ответ «потом», если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнорировать. Если вы столкнулись с этим, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению. Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным. Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности. А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка. Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.

Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:

– предъявление аргументов;

– развертывание аргументации;

– метод положительных ответов.

Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.

Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать. Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.