Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Попробуйте это сами. Когда вы будете в следующий раз в незнакомом месте (городе), остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по своему социальному и имущественному положению, и скажите: "Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения? Не скажете ли, как пройти в такое-то и такое-то место?"

Бенджамен Франклин применял такой подход, чтобы превратить опасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место клерка в генеральной ассамблее Филадельфии. Такая должность давала ему возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дело приносило хороший доход, и Бену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных членов ассамблеи сильно не взлюбил Франклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против Франклина в публичной речи.

Это было опасно, весьма опасно. И Франклин решил расположить этого человека к себе.

Но как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своему врагу? Нет, это могло бы возбудить у него подозрения, может быть, вызвать чувство презрения.

Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой неверный шаг. Поэтому он сделал прямо противоположное. Он попросил своего врага оказать услугу себе.

Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет! Нет! Франклин попросил оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю, которая пощекотала бы его тщеславие, скрывала бы в себе признание и косвенно выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.

Вот как закончилась эта история по собственным словам Франклина: "Я узнал, что в его библиотеке имеется одна очень редкая, интересная книга и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и попросил сделать одолжение - дать мне ее на несколько дней.

Он немедленно прислал книгу, и примерно через неделю я вернул ее, сопроводив запиской, в которой выразил свою искреннюю признательность.

Когда мы вскоре встретились в палате, он заговорил со мной (чего раньше никогда не делал), причем чрезвычайно любезно; и позже всегда изъявлял свою готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти".

Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им метод - метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу этот метод продолжает успешно действовать.

- 130

Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моих слушателей, А.Б.Эмзелем. В течение многих лет мистер Эмзель, торговавший материалами для водопроводных и отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчика в бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами. Но Эмзель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из тех малоприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью и злобностью. Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый раз, как Эмзель открывал дверь, рычал: "мне сегодня ничего не надо! Не тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!"

Но однажды мистер Эмзель применил другую тактику, тактику, широко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много крупных заказов.

Фирма Эмзеля вела переговоры о приобретении нового торгового помещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Эмзель пришел к нему и сказал: "Мистер К..., сегодня я пришел сюда не для того, чтобы предлагать вам что-нибудь приобрести у нас. Я хочу попросить вас, если вы не возражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут?"

"Ну, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта. - Что там у вас, выкладывайте".

"Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, - сказал мистер Эмзель. - Вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой. Поэтому я пришел, чтобы спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет?"

Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их.

Но здесь продавец просил у него совета; да, продавец из большой фирмы хотел узнать его мнение по поводу того, что они хотели сделать.

"Садитесь", - сказал он, придвинув стул. И в течение следующего часа он рассказывал об особенностях и о преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил местоположение приобретаемого торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя важной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Став дружелюбным, он рассказал мистеру Эмзелю о своих домашних трудностях.