Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой квакер из их общины отвел его в сторону и хорошенько выпорол его пучком весьма горьких для его самолюбия истин, Вроде нижеследующих:

Бен, ты - невозможен. Высказываемые тобой мнения звучат оскорбительно для каждого, кто с тобой не согласен. Ты стал столь несдержан в проявлении своих мнений, что никто их уже и слышать не хочет. Даже твои друзья находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы тебе что-нибудь сказать. В самом деле, нет человека, который бы стремился к тому, что ведет только к неловкому положению и причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить когда-нибудь круг своих знакомых, а он и сейчас весьма узок.

К числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни Бенджамена Франклина относится его реакция на этот резкий выговор. Он был достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и конфликты в общественной жизни. Тогда он по-военному сделал "направо кругом" и начал немедленно менять свою оскорбительнонетерпимую манеру обращения с людьми.

"Я взял себе за правило, - говорил Франклин, - вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п. И заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю", что это должно быть так или эдак, или "в настоящее время мне представляется это таким образом..." Когда кто-нибудь утверждал нечто безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.п. И т.п. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибавшись, я не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.

Подобная манера, которую я поначалу усваивал не без некоторого усилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-нибудь заявление в непререкаемой догматической форме.

И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) я, главным образом, обязан тем, что мое мнение

- 81

так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям в выборе слов, с трудом говорившим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции".

Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два случая в качестве иллюстрации.

Ф. Дж. Мехони с Либерти-стрит, 114 в Нью-Йорке занимался продажей специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он получил заказ от одного весьма солидного человека из Лонг-Айленда. Чертежи в синьке были рассмотрены и утверждены, оборудование находилось уже в стадии изготовления, когда случилась крупная неприятность. Заказчик обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей, и они предупредили его, что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком то..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудили в нем раздражение и гнев. В сердцах он позвонил м-ру Мэхони и в самых крепких выражениях поклялся, что он не примет заказанного оборудования, которое было уже почти готово.