Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

- 64

Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать о теме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".

Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа, "Дювернуа и сыновья" - одна из Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса.

М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-Йоркских отелей. В течении четырех лет каждую неделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно.

"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал м-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, именуемому "Американское гостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, а также президентом международного общества владельцев отелей. Где бы ни проходили съезды этих обществ, он непременно присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через горы и пересекать моря и пустыни.

Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор о деятельности этого общества. Какой отклик это вызвало! Какой отклик! В течение он рассказывал мне о своем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинул его кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации. Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий его отеля и попросил прийти с образцами продукции и списком цен.

"Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - но только он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".

Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в уши этому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:

ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

2.6 Как сразу расположить к себе человека.

Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо, на почтамте, что расположен на углу тридцать третьей улицы и восьмой авеню в Нью-Йорке, и обратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоела работа - взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - одна и та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: "Надо постараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого необходимо сказать что-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, - спросил я себя, - что же в нем есть такого, чем можно было бы искренне восхититься?"

- 65

На подобные вопросы иногда весьма нелегко найти ответ, особенно не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не представляло труда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безграничного восторга.

- Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы, как у вас! - с чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт.

Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, лицо его осветилось улыбкой. "Да что вы, - сказал он скромно, - они уже не так хороши, как раньше". Я заверил его, что, хотя, быть может, они и утратили частицу своего былого великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было: "Мои прекрасные волосы многим нравятся".

Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая по земле, как по воздуху. Держу пари, что прийдя домой вечером, он рассказал об этом жене. Держу пари, что он поглядел на себя в зеркало и сказал: "А у меня действительно красивая шевелюра".

Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один из присутствовавших спросил меня: "А что вам от него было нужно?"

Что мне от него было нужно?! Что я старался от него получить?!!

Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать доброту и признательность лишь в том случае, когда хотим извлечь для себя какую-нибудь выгоду, если наши души подобны сморщенным прокисшим яблокам, нас неминуемо ожидает банкротство, вполне нами заслуженное.