Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, могу я обратиться к вам за советом? Мне очень нравится работать у вас, и я бы хотела остаться, но мне нужно из своей зарплаты оплачивать учебу детей в колледже. Я нашла работу с более высокой зарплатой. В идеале мне не хотелось бы уходить. Можем мы как-нибудь решить эту проблему?

Такой подход возвращает работодателя к действительности – возможной потере ценного работника, и золотой мост становится для него привлекательным. Если переговоры с работодателем кажутся вам слишком легкими, рассмотрим, как стратегия прорыва применяется в самой трудной из всех возможных ситуаций – в переговорах с вооруженным преступником об освобождении заложников.

В четверг утром, 14 октября 1982 года, крупные силы полиции были стянуты ко второму по величине медицинскому учреждению США – больнице «Кингс-каунти» в нью-йоркском районе Бруклин. Обвиняемый в вооруженном ограблении Ларри Ван Дайк находился в раздевалке в подвале здания вместе с пятью сотрудниками больницы. Ван Дайк, которому только что сняли гипс со сломанной руки, завладел пистолетом конвоира, выстрелом ранил его и попытался бежать. Загнанный полицией в угол, преступник захватил заложников. Он почти сразу же отпустил одного из заложников, передав с ним следующее сообщение для полиции: «Мне нужно выбраться отсюда – в противном случае я начну убивать людей».

Десятью годами ранее полиция, по всей вероятности, применила бы силу. «В прежние времена, – вспоминал капитан полиции, – мы окружили бы это место, передали бы парню мегафон, пустили слезоточивый газ, надели бронежилеты и ввязались в перестрелку».

Но теперь полиция решила прибегнуть к переговорам. Полицейский детектив лейтенант Роберт Дж. Лауден, специалист по освобождению заложников, начал переговоры с Ван Дайком через запертую дверь раздевалки: «Как дела? Меня зовут Боб, и я здесь для того, чтобы выяснить, что происходит. Я пришел сюда, чтобы помочь решить это дело и всем нам выпутаться из этой заварухи. Как тебя зовут?»

Ван Дайк ответил: «Я Ларри Ван Дайк, и у меня здесь полная комната людей. Мне нечего терять. Я не вернусь в тюрьму. У вас есть тридцать минут, чтобы отпустить меня на свободу».

Лауден не стал возражать ни против требования преступника, ни против назначенного срока, а представил их как пожелания: «Посмотрим, что можно сделать. Я все разузнаю и вернусь как можно скорее. Но ты же знаешь, что такие вещи быстро не делаются. Решения принимаю не я. А пока скажи, что я могу для тебя сделать?» Лауден пытался переключить внимание Ван Дайка на достижимые цели.

Во время разговора за спиной Лаудена стоял его напарник, в задачу которого входило подсказывать Лаудену вопросы, передавать информацию и следить, чтобы он сдерживал эмоции. Он помогал Лаудену «подняться на балкон».

Ван Дайк предупредил, что, если полиция предпримет штурм, он убьет заложников. Лауден в ответ заверил, что никто не причинит Ван Дайку вреда. «Ты не знаешь, как мы работаем, – сказал детектив. – За десять лет даже ни одного раненого. Мы не выбиваем двери. Это тебе не телесериал». Адвокат Ван Дайка тоже убеждал его: «Послушай, Ларри, никто не собирается тебя трогать. В трехстах случаях у подразделения по освобождению заложников не было ни одного пострадавшего».

Ван Дайк угрожал, что пойдет на прорыв вместе с заложниками. Лауден сказал ему: «Тебе лучше оставаться на месте. Ты там, а мы здесь. У нас много людей. Мы не хотим применять силу, но при необходимости пойдем на это. Ты умный парень. Ты знаешь правила игры. Лучше посмотрим, как уладить это дело».

Лауден задавал открытые вопросы, чтобы выяснить, о чем думает Ван Дайк и чего он хочет: «С чего все началось? Как нам выпутаться из этой переделки?» Ван Дайк стал жаловаться на коррупцию и злоупотребления в тюрьмах. Лауден сочувственно выслушал его и сказал: «Я понимаю, что ты чувствуешь», «Я уже слышал нечто подобное от других», «Раз уж ты поднял этот вопрос, мы займемся расследованием коррупции». Он пытался установить контакт с Ван Дайком, признавая его доводы и по возможности соглашаясь с ними; он перешел на сторону Ван Дайка.

Ван Дайк потребовал, чтобы ему предоставили возможность поговорить с Беллой Инглиш, журналисткой из «Дейли Ньюс», репортажами которой он восхищался. Лауден пообещал помочь найти журналистку и уговорил преступника взять полевой телефон, чтобы им было легче общаться.