Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

Трудные переговоры могут испортить отношения сторон. Если противная сторона встает из-за стола с чувством обиды, она может не проявить особого рвения, чтобы представить соглашение в выгодном свете или соблюдать его. Оппоненты будут придерживаться буквы, но не духа договора.

В ваших же интересах, чтобы партнеры по переговорам после заключения соглашения чувствовали максимально возможное удовлетворение. Радуясь успеху, сдержите открытое ликование. Сразу же после Карибского кризиса президент Кеннеди строго-настрого приказал сотрудникам своей администрации не говорить о победе. Он не хотел затруднять Хрущеву обоснование своего решения вывести ракеты с Кубы.

В самом конце переговоров проявите щедрость. Не поддавайтесь естественному желанию сражаться за последнюю крошку. Специалист по освобождению заложников сформулировал этот принцип так: «Мы оставляем определенный запас гибкости на самый конец, потому что хотим, чтобы последний раунд остался за ними. В конце мы становимся сговорчивей, чем они ожидали, поскольку хотим, чтобы они считали себя молодцами». Удовлетворенность партнера по переговорам принесет огромную пользу при выполнении соглашений, а также в будущих переговорах.

После трудных переговоров у вас может пропасть всякое желание видеть противную сторону. Но поскольку вы зависите от того, как она будет соблюдать свою часть договора, разумнее сохранить хорошие рабочие отношения. В этом помогут вежливые слова и символические жесты. Если это уместно, организуйте церемонию подписания договора и торжественный прием для обеих сторон. Поддерживайте регулярные контакты с противной стороной, чтобы у нее не возникало сомнений, что вы выполняете свои обязательства по договору. Оперативно реагируйте на любые жалобы. Лучшая гарантия прочного соглашения – хорошие рабочие отношения.

Выдающийся прусский военный стратег Карл фон Клаузевиц рассматривал войну как продолжение политики, только с применением других средств. Точно так же вы должны воспринимать силу – как средство продолжения переговоров, направленных на разрешение проблем. Ваша цель – взаимная удовлетворенность, а не победа. Вы используете силу, чтобы обучать, а не сражаться. Вы информируете партнера по переговорам о последствиях срыва соглашения – при помощи вопросов, побуждающих противную сторону обратиться к действительности, предупреждений (но не угроз) и в случае необходимости демонстрации силы.

Если вам приходится обращаться к НАОС, применяйте минимально необходимую силу, чтобы заставить противную сторону вернуться за стол переговоров. Используя НАОС, не прибегайте к провокациям и нейтрализуйте атаки, не нанося ответных ударов. Старайтесь смягчить реакцию оппонентов, чтобы ваше применение силы не превратилось в дорогостоящую и бессмысленную битву.

Постоянно напоминайте противной стороне, что в ее распоряжении имеется золотой мост. Не навязывайте соглашение, а помогайте ей сделать выбор, наиболее выгодный для нее – и для вас. Другими словами, вы должны использовать силу для обучения, а не для эскалации конфликта.

Иногда во время переговоров противоречия кажутся неразрешимыми – как в задаче о семнадцати верблюдах. В таких случаях вы должны, подобно мудрой старухе, отступить, взглянуть на проблему под другим углом и найти восемнадцатого верблюда.

Этим восемнадцатым верблюдом может стать стратегия прорыва. Она позволяет подняться на балкон и взглянуть на трудные переговоры со стороны. Вы осуществляете прорыв, обходя сопротивление противной стороны, избегая прямых атак и действуя вопреки их ожиданиям. Самое главное – это уважительное отношение к оппоненту. Рассматривайте его не как объект, который нужно подтолкнуть, а как человека, которого требуется убедить . Не пытайтесь изменить мышление оппонента при помощи грубого давления, а изменяйте условия, в которых он принимает решения. Позволяйте ему делать собственные выводы и выбирать. Ваша цель не победить его, а склонить на свою сторону.