Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Мы можем описать изобретенную Франклином формулу привлечения средств как 4Д: дерзость, дизайн, деньги, дуэль.

Дерзость — очень сильное слово. В нем присутствуют смелость, отвага, даже самоуверенность. Точнее, уверенность в себе!

Первый шаг в деле привлечения средств — психологический. Франклин говорит, что нужно морально настроиться на то, что вы делаете для инвестора доброе дело. Вы даете ему шанс стать предпринимателем-счастливчиком. Вы его просто облагодетельствуете! Вы предлагаете ему карту острова сокровищ, с помощью которой он найдет сундук, полный золота и драгоценностей!

Помните, что вы не подросток, который выпрашивает у отца машину, или позволение возвращаться домой после одиннадцати, или право носить модную одежду. Вы разговариваете на равных — продавец с покупателем. Вы предлагаете потенциально очень выгодное дело, можно сказать, золотое дно. У него есть возможность инвестировать в билет к богатству!

Так что не ведите себя как проситель и не принимайте униженную позу. Решительно переходите к своей важной цели. Посмотрите ему прямо в глаза и скажите:

Господин Денежный Мешок, уделите мне несколько минут вашего времени, чтобы я мог рассказать вам о величайшей коммерческой возможности.

Когда Франклин подошел к губернатору Кейту, это не выглядело так, будто подросток подходит к своему отцу и просит разрешения взять лошадь, чтобы навестить свою подружку на другом конце Бостона. Франклин подошел к Кейту, чтобы предложить губернатору возможность улучшить имидж — с помощью современной (на тот момент) полиграфии.

Следующее Д означает дизайн. Франклин говорит, что вы должны изобразить, что собой представляет ваш проект. Изобретя молниеотвод, он описывал инвесторам, как это устройство защитит их дома от удара молнии, отводя его от строения.

Позже Франклин изобрел бифокальные очки. Потенциальным спонсорам он демонстрировал, как с помощью этих очков может хорошо видеть деревья за окном и тут же, опустив глаза, без труда читать книгу, не меняя очков.

Франклин знал, что инвесторы никогда не вложат деньги в абстрактное понятие. Они не поддержали бы его только за то, что он пользуется репутацией разумного человека. Им нужно было видеть, как работает новый продукт. Инвесторы предпочитают видеть, во что вкладывают свои деньги.

Вы должны практиковаться в представлении своего продукта, пока ваш энтузиазм не станет заразительным. Тогда вы сможете показать инвестору план нового курорта или дома для престарелых. Черчилль однажды сказал о проекте презентации или речи:

Это акт подготовки к тому моменту, когда это начнет вас интересовать.

Спонсоры должны видеть, что ваш проект по-настоящему интересует вас, только тогда они тоже проявят интерес.

Будьте осмотрительны и не засыпайте того, кого надеетесь убедить, многочисленными цифрами и показателями. Конечно, вы должны назвать стоимость проекта, но не злоупотребляйте деталями. Приберегите их до того времени, когда надо будет отвечать на вопросы потенциального инвестора о прибыли и прочих приятных вещах. Держите наготове один-два ярких факта. Например, если ваш продукт предназначен для пожилых людей, можете привести последние данные о количестве пенсионеров — о том, как их число постоянно растет за счет увеличения продолжительности жизни.

Или с помощью карты продемонстрируйте пересечение нескольких дорог рядом с местом, где собираетесь открыть новый супермаркет, чтобы убедить, что лучше места для него в этих краях не найти. Расскажите инвесторам, что ваше предложение сопряжено с гораздо меньшим риском, зато обещает значительную прибыль.

Вложите в свою презентацию страсть. Добавьте в рассказ небольшую дозу романтики. Объясните инвесторам, что ваш продукт создаст рабочие места, изменит ход истории и сделает жизнь лучше, принеся при этом большие дивиденды и высокие доходы.

Третье Д в привлечении средств означает деньги. Сколько просить? Какую сумму вы считаете необходимой? Вот что говорит о размере привлекаемых средств Бенджамин Франклин:

Вы уже решили, какую сумму будете просить? Умножьте ее на два. Исходите не из того, сколько вам могут дать, а из того, сколько вам нужно получить!

Франклин изобрел еще и первую домашнюю охранную систему, которую назвал Philadelphia Busy Body. Она представляла собой набор из двух зеркал: одно из них крепилось на втором этаже так, чтобы отражать, скажем, вестибюль первого этажа, а второе, на первом этаже, отражало то, что отражалось в первом. За это устройство Франклин просил тысячу долларов, а не пятьсот, которые требовались на изготовление. И получил столько, сколько просил.