Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

На одной конференции я слышал, как менеджер отеля сравнивал упадок сети Howard Johnson в 1960-х годах с успехом отелей Marriott. Руководство Howard Johnson не сумело приспособиться к изменившимся требованиям индустрии мотелей. Менеджер подытожил это так:

Не то чтобы они планировали провал, но провалили планирование.

Министр юстиции Роберт Кеннеди любил повторять своим подчиненным завет своего отца, Джо Кеннеди, который тот передал сыновьям.

Если не идти на компромиссы, придется все время иметь дело с бескомпромиссными людьми.

На собрании персонала топ-менеджер курортной сети сказал своим сотрудникам:

Работа — это не просто место, где вы работаете. Работа принесет вам пользу, если от вашей работы будет польза.

Я слышал, как менеджер по продажам говорил торговым представителям своей компании:

Все, что вам нужно знать, — это знать, что нужно им.

Четвертая буква в аббревиатуре КРЭАМ обозначает аллитерацию — еще один старый добрый прием ораторского искусства. Между прочим, согласные для аллитерации использовать легче, чем гласные [41] Повторение гласных называется ассонансом, согласных — собственно, аллитерацией. Прим. ред. . А одна из лучших согласных для аллитерации — П.

Черчилль однажды выразил свой секрет ораторского мастерства с помощью аллитерации:

Меняйте позу, меняйте произношение и не забывайте о паузах.

С помощью тех же П губернатор Орегона Майк Хэтфилд в своей речи, посвященной выдвижению Ричарда Никсона кандидатом в президенты в 1960 году, произнес:

От Каракаса до Кремля он был посланником примирения и пионером прогресса.

А вот слова из инаугурационной речи Джона Кеннеди, изобилующие звуками П и Б:

…мы заплатим любую цену, вынесем любое бремя…

Еще раз взгляните на знаменитую цитату из речи Мартина Лютера Кинга, произнесенной им в 1963 году у Мемориала Линкольна, и обратите внимание на аллитерацию К:

Да зазвенит свобода со всех холмов и кочек Миссисипи, со всех склонов без исключения.

В похожем призыве к толерантности спичрайтер Белого дома Дик Гудвин придумал для президента Джонсона хорошую фразу:

Мир сузился до кучки соседей, чтобы затем расшириться до размеров б р атства.

Как-то я услышал, как исполнительный директор объяснял свою роль в компании следующим образом:

Знаете, зачем нужен исполнительный директор? Его роль заключается в создании исключений из ключевых правил.

Аллитерация — это несложно. Все, что вам нужно, — словарь.

Предположим, вы хотите подчеркнуть идею, что если сразу не предугадать желания покупателя, то продать ему что-либо не получится.

Загляните в словарь, найдите слово «предугадывать», и среди синонимов вы обнаружите слово «предвидеть». Таким образом, фразу можно изобразить так:

Не предвидишь — не продашь.

Или, скажем, надо сделать акцент на значении снижения расходов. Уменьшение расходов для увеличения прибыли. Листаете словарь в поисках синонимов и подбираете. Например, «снизить убытки, чтобы прибавить прибыли?» Нет, не пойдет. И вот вы натыкаетесь на слово «поднять» и пишете нечто вроде:

Чтобы поднять п рибыли, у р ежьте р асходы.

Менеджер супермаркета хотела выдумать запоминающуюся фразу для покупателей отдела косметики — о том, что следует подробно изучать продукт, не принимая на веру слова из рекламных буклетов.

Я работал с ней, и мы пытались использовать слова «изучить» и «рассмотреть». «Рассмотреть» — «увидеть». Тут же в голову пришло слово «услышать». Наконец, мы написали такую строчку:

Покупайте то, что видно, а не то, о чем слышно!

Последняя буква нашей формулы — М, представляющая метафору. Аристотель в свое время писал о том, с какими трудностями сталкиваются поэты, использующие метафоры.

Образность — это продукт вашего воображения.

Выражение «железный занавес» прочно прижилось в языке политиков и дипломатов.

У Черчилля был метод, позволявший начать поиск нужной метафоры.

Он говорил себе: «Отправляемся в путь!» И, подобно Давиду-псалмопевцу, вызывал в памяти образы природы: скалы, деревья, ручьи, травы, пастбища, тропы, холмы, кустарники, горы, цветы.

Возможно, так и родилось выражение «железный занавес», которое навсегда вошло в язык политиков.